1999-2000. Crescei e multiplicai-vos

 Foi em julho de 1999 que resolvi mudar e triplicar o tamanho da empresa. Naquele momento eu estava assinando a minha primeira falência real, cheio de dívidas, processos e outras coisas mais que acontecem com quem “quebra a cara”, o que não consegui perceber a tempo.

Alguns meses antes, em maio de 1999, tive contato com um consultor, que me indicou um parque gráfico que estava à venda na cidade de Santo André, divisa com São Paulo. Fui até lá, chequei toda a documentação, fiz vistoria no prédio, nas máquinas e dei a minha oferta para o vendedor. Ela foi aceita e no mês de julho estávamos em um espaço três vezes maior e com capacidade de triplicar a produção.

Um ano depois, a coisa estava rodando a “mil por hora”, muitos clientes, pedidos, faturamento alto e custos maiores ainda, estes que até então eu não tinha experiência para analisar de perto e me precaver para qualquer mudança de cenário. Naquele mesmo ano de 2000, marquei meu casamento com a Tati para o ano seguinte: 6 de outubro de 2001 às 20h, no clube Hasbaya, na Bela Vista, São Paulo, capital. Já estávamos há quase seis anos juntos e praticamente casados, em relação ao que queríamos para o nosso futuro. Fui até o local, fechei negócio, contratei uma especialista para planejar todo o processo, pois não tinha tempo nenhum, muito menos a Tati, que trabalhava em uma empresa de cartões de crédito, praticamente doze horas por dia, na Avenida Paulista. Para nossa alegria, tudo estava correndo bem e conforme o planejado.

2001. As quedas e o aprendizado

 O ano de 2000 passou sem problema nenhum, mas ao entrarmos em 2001 a atmosfera começou a ficar estranha na empresa. Faturamento em queda, clientes assustados com o rumo da economia e outros detalhes a mais, novamente na política, como a possível eleição de um presidente de esquerda populista. Eu fiquei um pouco assustado, preocupado e sem saber o que fazer, porque até ali a minha vida de empresário não tinha sofrido nenhum arranhão maior do que eu poderia suportar, financeira e emocionalmente.

Em maio daquele ano eu resolvi então fazer uma auditoria através de uma empresa terceirizada, pois faturava perto de cinco milhões por ano e tinha uma folha de pagamento de quase sessenta colaboradores, entre terceirizados e contratados. Os custos realmente eram altos, bem como a certeza de dobrar o faturamento no ano seguinte, e ele cobriria todos os investimentos em pessoal, financiamentos de máquinas novas e capital de giro, captados naquele ano.

Foi quando a dois meses do meu casamento, em seis de agosto, o consultor me disse no relatório final que eu estava com um rombo nas contas, perto de três milhões de reais, nos dias de hoje. Eu tinha vinte e nove anos, não havia passado nem de perto por uma notícia tão grande para mim, naquela época, e o que me vinha em mente a todo momento é se conseguiria dar a volta por cima. Naquele mesmo mês, o Datafolha apresentou uma pesquisa de intenção de votos na qual a esquerda levaria a presidência, o governo brasileiro, na época anunciou a pior crise energética que já tivemos e o leste asiático, juntamente com a Argentina, entrava em colapso econômico. E para carimbar de vez a sequência de desgraças daquele ano, derrubaram as duas torres gêmeas.

Junte tudo isso, coloque na mesa e pergunte ao melhor economista do planeta se ele consegue te ajudar a reverter a situação. Conclusão: para me recuperar teria que trabalhar vinte e quatro horas por dia e dobrar o meu faturamento em oito meses. Sempre acreditei que conseguiria, até receber a notícia que as indústrias teriam que poupar energia e reduzir a sua jornada de trabalho. Essa foi a última notícia antes de eu tomar a decisão de encerrar as operações, vender tudo que podia para abater a dívida e conseguir casar-me em paz, dois meses depois, e só então repensar se conseguiria retomar. No mês seguinte, meu faturamento caiu sessenta e cinco por cento, e a dez dias do meu casamento eu não

tinha dinheiro para colocar gasolina no carro, e ir até o local do casório. A parte mais difícil para mim foi contar para a Tati que perderíamos a nossa casa, que estava sendo paga em parcelas, bem como os carros, as máquinas e tudo aquilo que construímos desde 1996.

A festa de casamento aconteceu porque foi paga um ano antes, com uma verba que estava sobrando em uma de nossas contas. Lembro-me até hoje quando a Tati entrou no local da cerimônia e me olhou diretamente da porta. As nossas reações foram instantâneas, começamos a chorar em uma mistura de sentimentos, alternando entre a felicidade de estar casando e a tristeza em já saber como faríamos para administrar tudo aquilo no dia seguinte.

Na segunda-feira, fui até a empresa, consegui levantar os bens e planejar o que faríamos com a venda deles. Nos meses seguintes, pagamos todos os funcionários e seus direitos, alguns fornecedores e zeramos os bancos. No balanço geral vendi tudo, perdemos a casa, os carros, ficamos apenas com um Fiat Fiorino financiado, com uma prestação baixa que conseguiríamos pagar, apesar de uma dívida restante de um milhão de reais.

Além disso, dois dias antes do casamento, contei para uma amiga nossa que iria me casar no sábado e não teria lugar para ir após a cerimônia, pois a financeira tinha tomado a nossa casa. Ela me indicou um lugar na extrema periferia de São Paulo, onde tinha um quarto, cozinha, banheiro e uma lavanderia pequena, em um quintal com mais três casas e a nossa seria a última do quintal. Fiquei feliz em saber que teria aonde chegar após a cerimônia e isso para mim, naquele momento, era suficiente.

Lembro que disse à Tati, assim que o casamento terminou, que isso que estava acontecendo conosco seria a nossa universidade, tanto espiritual quanto profissional: “Sairemos pessoas melhores quando esse furacão passar. E eu prometo a você, construiremos tudo de novo, duas vezes melhor do que construímos até hoje, independentemente do tempo que iremos levar”. Ela olhou para mim e não precisou falar nada, a sua vida estava ligada à minha em todos os sentidos. Fomos para a casa naquela manhã de domingo, deitamo-nos e dormimos até o dia seguinte.

Na segunda-feira, ela foi trabalhar e eu avaliar como faria para pagar o restante da dívida, pois este valor de um milhão de reais restantes estava dividido em pagamentos futuros, em cheques para diversas empresas.

Passarem-se alguns dias e os cheques começaram a voltar por falta de fundos, na porta do cortiço onde morávamos não paravam de chegar pessoas tocando a campainha. Eram oficiais de justiça, empresas de cobrança, agiotas que receberam os cheques de fornecedores e outros mais.

Na época emitimos cheques da empresa e das pessoas físicas, tanto os meus quanto os da Tati, que era a minha sócia na empresa. E alguns dos cobradores batiam na casa dos pais dela para fazerem pressão psicológica. Não foi fácil, pois a sua família, por mais que tenha passado dificuldades para conseguir algo na vida, nunca chegou perto de dever para ninguém. Era um outro problema que eu tive que resolver, que na verdade não foi resolvido, porque ninguém entendia o que aconteceu, e até hoje me olham com um olhar diferente. Lembro-me que meu pai perguntou se a dívida era alta e eu disse que era perto de oitenta mil reais, para deixá-lo tranquilo. Ele virou para mim e disse: “Meu Deus, como você vai fazer para pagar tudo isso, vai levar a vida toda”. Poxa, a vida toda? Pensei. Estava ali uma prova do que nem passava pela cabeça dele: o tamanho do meu negócio e a posição que a empresa estava colocada no mercado em que atuávamos. Realmente estava sendo uma universidade, porque na prática é diferente dos livros, esses de autoajuda que estão a rodo, espalhados nas livrarias.

Com toda a paciência do mundo, eu atendia um a um os que tocavam a campainha de casa. Alguns entravam para tomar café comigo e ouvir um pouco sobre a história. Com o tempo, a coisa foi sendo controlada, pois muitas empresas tinham falido e os cobradores estavam atrás dos que tinham mais dinheiro. E, fala sério, ir até a periferia de São Paulo, tocar a campainha em um cortiço, para cobrar quem já estava morto financeiramente era perda de tempo.

Duas semanas depois de casado e mudado para o “meu cortiço, minha vida”, resolvi pegar a Fiorino e visitar os clientes para contar o que aconteceu comigo e que eu estava ali, caso eles precisassem de alguma ajuda, sei lá, carregar um caminhão, talvez, por uns trocados. Para a minha surpresa, uma boa parte se sensibilizou com o acontecido, se reconheceram por terem passado outras crises, pois eram empresas de anos de mercado e me fizeram algumas propostas: algumas de emprego e outras como consultor gráfico. Tiveram casos de empresas me falarem que não queriam saber se eu não tinha mais a gráfica, mas que queriam continuar comprando de mim e que eu desse um jeito de atender. Foi muito bom viver esses momentos.

Finalizando essas visitas, após algumas semanas, fui atrás de uns três ou quatro amigos do ramo para pedir se eu poderia enviar alguns clientes em troca de comissão, e é claro que todos aceitaram. Mas, mesmo assim, como eu devia muito passei a terceirizar todo o trabalho porque os ganhos eram maiores.

Um belo dia estava em casa e pensei: poxa, vender impressos para essas empresas a um preço mais caro, só porque eles gostam do meu atendimento? Preciso oferecer algo a mais para compensar essa perda. Naquele momento, a minha ideia era pagar as dívidas e voltar a produzir como indústria, então não poderia perder esses contatos para a concorrência. Lembrei de um amigo que era publicitário e criava peças para empresas pequenas. Eu lhe disse: “Vou vender os impressos para as empresas e oferecer gratuitamente a criação de peças extras por minha conta. Você faz, eu te pago por fora e todos ganham”. Ele aceitou e comecei a oferecer na semana seguinte.

Como a dívida era grande para os meus padrões de morador de cortiço, eu precisava driblar algumas etapas e emplacar em coisas maiores, em que o meu poder de informação tivesse valor. Eu comecei a comprar livros de autoajuda, marketing, administração, publicidade, network e de pessoas bem-sucedidas, que passaram as mesmas dificuldades que as minhas. Lia cerca de três a quatro livros por mês, no primeiro ano. Além disso, passando o final do ano, a minha capacidade de ganho estava colocando em ordem alguns parcelamentos que fiz com os fornecedores mais próximos, mesmo assim não era suficiente.

2002. De batalhador das vendas a consultor de marketing bem-sucedido no mercado.

 Me lembro como se fosse hoje: janeiro de 2002. Fui visitar um desses clientes gigantes que me abraçou e, como ele era o diretor da empresa, me perguntou como eu estava fazendo para pagar as dívidas e retornar ao mercado. Eu lhe disse que estava estudando como um louco e aplicando algumas coisas, que aprendi com os livros, em minhas rodadas de negócio, as quais fazia durante a semana.

Ele, diretamente me disse: “Tenho um parente que possui uma pequena fábrica, ele está devendo perto de seiscentos mil reais, você não poderia dar uma passada por lá e conversar com ele um pouco sobre as suas técnicas?”. Claro que sim, acenei a cabeça, com um sorriso no rosto. Como era um cliente que eu admirava não podia negar, mesmo porque pensei comigo, será apenas um bate-papo e um abraço no final.

Chegando lá na empresa, ele me mostrou a sua estrutura, os funcionários, o que ele produzia e nos sentamos em uma pequena sala, no fundo do galpão da fábrica. Ali ele me apresentou seu problema, suas dívidas e me perguntou se eu conseguiria resolver para ele, porque seu primo lhe disse que enviaria um consultor de marketing para dar uma ajuda. Eu fiquei travado na frente dele quando ouvi que seria o consultor de marketing.

Eu não sei a “piniqueira” que me deu, quando resolvi chamar para mim o problema dele. Não me pergunte o porquê, mas já tinha me colocado à disposição. Disse a ele que não conseguiria administrar a parte financeira, mas nas vendas poderia ajudar diretamente, criando estratégias para faturar mais e diminuir a dívida. Na verdade, fiz isso toda a minha vida até aquele momento, só não tinha percebido que fazia parte do “marketing”.

De fato, fui direto ao assunto e disse: “Preciso que você me apresente a sua empresa como se eu fosse comprá-la. Me conte tudo, como é a fábrica, como compra, como vende, todos os processos nos mínimos detalhes”. Ele não perdeu tempo e, já com a agenda na mão, marcou uma nova reunião para a segunda-feira seguinte.

A pergunta mais importante não foi feita: quanto vou receber por este trabalho? Chegando em casa, me debrucei nos livros e na internet para estudar o seu ramo de atividade. Vasculhei tudo o que consegui encontrar e montei uma apresentação para que, naquele dia da reunião,

ele me apontasse onde estavam os erros e os acertos do seu mercado em específico.

No caminho até a empresa fui pensando em como dar valor naquele trabalho, pois o mercado de marketing cobrava de diversas formas e sempre antecipado, ou a cada entrega de etapa. Naquele momento resolvi inovar, mesmo porque nunca passei nem na porta de uma escola de marketing. Pensei comigo, vou cobrar dez por cento do valor da dívida, e ele só me pagaria assim que a zerássemos e conseguíssemos caixa para fazer este pagamento.

Chegando lá, passei todo o planejamento e, no final, a proposta de pagamento. Ele, surpreso e com aquela carinha rosa e redonda de espanto, me disse: “Poxa vida, você acredita mais do que eu na minha empresa”, e começou a chorar. Comigo é assim, se o cliente chora também choro, e muito, pois estou chorando pelas dívidas dele e pelas minhas.

Iniciamos o trabalho no dia seguinte e a coisa foi fluindo até que o problema foi resolvido e a minha consultoria finalizada. Recebi posteriormente a minha parte e fui no mesmo dia a um credor com o cheque da empresa, ainda nominal a mim, passar para ele e pegar meu recibo de quitação. Chegando lá, o credor me olhou e disse: “Não acredito que você está pagando, eu deixei a sua dívida na caixa de ‘Nunca mais vou receber’”. Eu disse: “Pois bem, se equivocou em me subestimar”. Ele tirou o valor total da pasta, que já estava cheia de pó, não corrigiu os juros e ainda me deu cinquenta por cento de desconto pela idoneidade. Muito legal, hoje em dia, faço o mesmo em meus negócios.

Depois de alguns dias, aquele cliente me indicou para outro com uma dívida maior, pois para mim, naquele momento, quanto maior a dívida melhor o ganho. E daquele cliente fui indicado a outro e assim foi acontecendo, até eu chegar na primeira multinacional e sentar cara a cara com o diretor de marketing, para resolver um problema básico: os funcionários estavam atravessando fora da faixa de pedestre e sendo atropelados. Me perguntou se eu tinha alguma solução. Lá fui eu buscar naqueles livros de endomarketing, que ficavam empilhados na pequena sala do cortiço, para ver se tirava alguma ideia de como passar a informação. Fiz o trabalho, deu resultado e algum tempo depois ele me mandou outro, em que os funcionários estavam comendo e fumando nas áreas entre as escadas dos prédios. Esse foi difícil, mas resolvemos oitenta e cinco por cento do problema. O legal desses trabalhos é que o problema é tão grande que o valor da consultoria vem na mesma escala.

2005. O ano da redenção e da fundação da minha agência de marketing

 Com o tempo, fui pegando um trabalho aqui, outro ali, o meu mês passou a ser tomado por consultorias em diversas áreas e segmentos, forçando-me a abrir a minha primeira empresa de marketing, em 2005, a “Cappuccino Marketing e Marca”. Quando resolvi entrar de cabeça nesta área, só queria me cercar de pessoas competentes e que fossem formadas no setor. O restante era fácil e eu já estava me acostumando.

Em decorrência disso, pedi para a Tati se demitir da empresa que ela trabalhava e assim me ajudar nesta nova empreitada. A minha intenção era formá-la como profissional de gestão de pessoas, empresas e redes, que é hoje em dia. Conheço algumas boas gestoras de redes, mas com a competência dela estou para ver. Ela aceitou o desafio e criamos juntos uma agência com foco em marketing e marca. Por que marca? Pelo simples fato de acreditarmos que uma marca bem desenhada e posicionada é a melhor parceira de resultados daquela empresa.

Outro fator digno de menção é o fato de que, desde o ano passado (2004), a dívida estava praticamente quitada, faltavam poucas empresas e a maioria já estava com acordos parcelados. No entanto, um episódio marcante em minha vida se apresentou: em visita a um gigante do ramo de móveis e decoração, conheci os proprietários e ambos me perguntaram o que eu achava da marca da empresa e seu posicionamento. Com toda a técnica dos livros dei meu ponto de vista e ambos me perguntaram se eu conseguiria revitalizar e colocar ali, naquelas palavras toda a cultura da empresa. Aceitei o desafio e fui em frente. Juntei meu pessoal e, semanas após o desafio, marquei a apresentação da nova marca da empresa.

Era uma sexta-feira à noite, dia quente, em um dos escritórios do bairro nobre dos Jardins em São Paulo. Fiz a apresentação, a marca foi aprovada, mas o melhor da festa estava por vir: o pagamento pelo trabalho, pois não tínhamos combinado nenhum valor. Quando me levantei da mesa, o proprietário da empresa se levantou junto comigo e me disse: “Estou com o cheque pronto, sei que não tem valor pelo retorno que ela vai me dar daqui para a frente, mas tenho certeza que vai te ajudar a dar um grande passo financeiramente em sua carreira, nesta nova empresa”. Colocou o cheque no bolso da minha camisa e saiu da sala. Discretamente me despedi e fui para o carro. Não tive coragem de ver o valor ali na porta da empresa, andei alguns metros e a surpresa

foi enorme, um valor tão alto que consegui quitar a minha dívida e ainda montar um lindo escritório no bairro da Mooca, para aumentarmos a capacidade de atendimento da agência.

Naquele dia um sinal foi dado: revitalizar marcas ou criar no perfil de cada empresa iniciante seria o caminho. Reestruturei a empresa, ampliamos nossa dedicação a fazer marcas e a coisa começou a esquentar novamente. Sem dívidas, já morando em uma casa bacana, em um bairro próximo a Mooca, iniciamos o nosso caminho com foco em chegar onde estamos hoje.

Ainda em 2005 escrevi meu primeiro livro, “Como alavancar as vendas em tempos difíceis”, lógico que com a experiência de um menino de trinta e três anos. Distribuímos perto de quinze mil cópias, entre vendidas, doadas a bibliotecas populares e passadas aos amigos, clientes e parentes.

2006. Crescei e multiplicai-vos parte II, agora é pra valer

 Na passagem do ano tudo indicava que 2006 seria um excelente ano e a retomada como ex-empresário falido era fato. Em janeiro de 2006, recebemos um contato, na agência, de um profissional muito conceituado na área odontológica, dizendo que leu o meu livro e estava interessado em comprar nossos produtos.

Marcamos uma reunião na empresa, apresentamos nosso trabalho e fechamos negócio logo em seguida. Estava nascendo ali a maior rede de consultórios odontológicos que já se viu no Brasil. Nossa primeira experiência como rede, relacionamento com licenciados e muito trabalho a seguir.

Em um primeiro momento, o dentista, meu amigo até hoje, queria apenas uma revitalização da clínica e que mostrássemos um caminho para que ele conseguisse, através de estratégias de marketing, aumentar sua clientela, treinar seu pré-atendimento por meio das secretárias e um novo visual de marca e modelo de negócio.

Pois bem, sentamo-nos e conversamos por horas a respeito do seu setor, que até aquele momento era desconhecido para mim e para meu pessoal da agência. Ele nos disse que era um setor carente de profissionais de marketing especialistas na área e que o profissional dentista não aprende, em seus estudos iniciais, como fazer para administrar, planejar e divulgar sua carreira, clínica ou consultório, de uma forma saudável, conforme vemos na área do marketing.

Em um primeiro estágio, buscamos o seu perfil, o da sua clientela atual e a desejada, bem como o modelo de negócio que atuava e o que fazia para divulgar sua clínica e gerar novos clientes/pacientes. Com toda a informação na mão, e após alguns dias, apresentamos-lhe a marca e o modelo de gestão atualizado de uma clínica odontológica.

O processo foi aprovado no mesmo momento, e então demos continuidade aos trabalhos, introduzindo o processo na prática, em sua clínica. Implantamos a marca, reorganizamos os processos, treinamos as pessoas, demos uma cor a mais no conceito e inauguramos, seis meses depois de todos os estudos e detalhamento do projeto. Modéstia à parte, foi um sucesso, embora tenha começado a causar um pequeno problema: a falta de horário de atendimento para os novos pacientes e o retorno inesperado dos já atuais e esquecidos pacientes.

Com o tempo, conseguimos reorganizar inserindo mais profissionais na clínica e ajustando os horários, de acordo com a capacidade de atendimento geral. Dias após a inauguração, fomos procurados por alguns outros dentistas, que tinham tomado ciência do nosso trabalho e que gostariam de contratar a agência para executarmos o mesmo processo.

Duas semanas após as procuras desses dentistas pelo trabalho, recebemos mais um grupo pedindo também para que fizéssemos o mesmo processo. Quando percebi que a procura estava aumentando consideravelmente, me veio uma ideia comum para quem já está acostumado a criar redes, mas para mim era insólita, pois até então eu não sabia por onde começar uma.

A ideia surgiu quando resolvi bater um papo com o dentista que nos contratou e informar que estávamos evoluindo na procura; assim, pensei em juntar o útil ao agradável, unindo todos esses profissionais embaixo de uma marca só, a UNICODONTO! A primeira pergunta que me fizeram foi: “Mas como faremos para organizar pessoas diferentes, com ideias diferentes, em lugares diferentes e convencê-las a se juntarem em uma marca que não será delas?” Eu acreditei que naquele momento não deveria temer a nada, pois para quem já passou por tantos problemas e teve que buscar muitas soluções, aquele seria apenas mais um passo no meu caminho.

Juntei os dentistas em nossa agência, ainda no bairro da Mooca, e apresentei o projeto, que tinha colocado em prática para aquele primeiro dentista. Mostrei o modelo de gestão financeira, de pessoal, treinamento, operação e o que chamei de “licenciamento de marca”, naquele momento. Assim, todos estariam usando a marca, com o intuito de utilizá-la para ganharmos vantagem em grupo, em toda a cadeia fornecedora para o setor. Mostrei também o planejamento de marketing compartilhado, no qual teríamos mídias regionais pagas por um único caixa, em que cobraríamos uma espécie de royalties, e nós da agência ficaríamos com trinta por cento da arrecadação bruta, o dentista proprietário da marca Unicodonto com 10% pelo licenciamento, e o restante seria reinvestido em marketing e publicidade.

Apresentei um projeto de ganhos em escala, em que em algum momento, conforme a rede fosse crescendo, compraríamos a nossa própria

distribuidora interna, e talvez até uma sociedade direta compartilhada através de uma associação, incluindo alguns pedaços do setor de insumos. O projeto foi aceito, naquele momento, por cerca de doze dentistas, cem por cento dos que estavam a fim de entrar no projeto, afinal, “uma rede se faz com muitas cabeças organizadas”.

Na semana seguinte, preparamos toda a documentação legal, projetos de como funcionaria o processo a cada passo do crescimento, em número de unidades. Criamos um pequeno conselho para discutir assuntos internos, uma pequena equipe, dentro da agência, especializada no setor e suas vertentes, como os distribuidores, por exemplo.

No dia 15 de julho de 2006, inauguramos dez unidades espalhadas pela capital de São Paulo e começamos a colocar em prática toda a teoria desenhada para a rede, mais a experiência adquirida na clínica do primeiro dentista. Três meses depois estávamos com quase vinte licenciados, e foi naquele momento que começou um problema de “superego”, muito comum no setor na saúde, principalmente na odontologia.

Consegui administrar em etapas por mais três meses, até o momento em que o dentista, aquele que iniciou conosco, pediu para sair, pois não estava conseguindo conciliar o seu trabalho com o de administração da rede. Sendo que noventa e cinco por cento de todo o trabalho era concentrado dentro da agência. Naquele momento, passou um filme em minha cabeça, com uma única certeza: mais um projeto para o meu quadro de falências.

Era uma quarta-feira, do mês de outubro, na qual tomamos a decisão sobre a saída desse dentista do negócio, passando cem por cento da empresa para mim e para a Tati, que estava em seu início de carreira como empresária. Sem comentar sobre o volume gigante de dinheiro que tivemos que pagar pela compra da parte dele. Pois naquele momento não tive escolha: ou comprava, ou a empresa se encerraria.

2007-2008. Anos em que vivenciei que a expansão de um negócio exige coragem e enfrentamento de desafios

 Demos um tempo até a poeira baixar e em dois de janeiro de 2007, me reuni como todos os licenciados, na época apenas quinze, pois com a saída do dentista, cinco foram juntos por serem mais próximos, ou talvez por medo de continuar em um negócio que parecia que cresceria a passos largos. E foi exatamente o que aconteceu.

Após a reunião com aquele grupo, alteramos algumas regras e reformatamos o negócio, trazendo os mesmos trinta por cento para a agência, dez por cento de reserva para investimentos em negócios no mesmo ramo de atividade, e sessenta por cento para investimentos em marketing, inclusive o de publicidade, para agregarmos novos dentistas ao processo. Todos sabiam que quanto mais pessoas usassem a marca, mais forte ela seria e maiores conquistas em grupo conseguiríamos.

Em janeiro de 2008, já tínhamos perto de cento e vinte licenciados. Tudo caminhava bem, as clínicas faturando alto, nenhum problema na operação, o caixa positivo, a marca em muitos canais de rádio e TV espalhados pelo Brasil e unidades em todas as capitais. Até que demos de frente com a nossa primeira imitação: um novo modelo de clínica, super potencializada, com operação nos melhores bairros da capital de São Paulo e expandindo a passos largos. Comerciais de TV de quase uma hora, megaprodução com artistas renomados, estampando a marca em seu dia a dia.

Conclusão: os dentistas da nossa rede passaram a amar o novo formato do concorrente e me obrigaram a pensar como fazer, para ser visualmente daquele tamanho. Fizemos uma reunião com o conselho e ali eu perdi a amizade com pelo menos seis dos dez que faziam parte, por achar que era uma loucura e que seria um tiro no vazio, pois não sabíamos quem estava por trás daquele novo negócio e até onde ele chegaria em números de unidades; e ainda salientei que não ficassem preocupados, uma vez que nossas clínicas tinham até três cadeiras, nosso público era qualificado e o atendimento extremamente personalizado. Como todos sabiam, eu era muito apegado ao código de ética do CRO e não deixava passar nada que o ferisse, isso porque estava vendo, naquela nova empresa, um rompimento gigante na forma como se projetavam no mercado e como ofereciam um processo odontológico, baseado na confiança e indicação. Clínicas maravilhosas do ponto de vista da estrutura física, muitas cadeiras de atendimento, dentistas

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renomados encabeçando a lista da diretoria e um conselho formado por professores da USP (Universidade de São Paulo), e outros detalhes que realmente chamavam a atenção.

Terminada a reunião eu me comprometi a pensar no assunto e dar uma resposta em até duas semanas, para todos eles e para a rede em geral, que estava completamente transtornada e fora de si, com a entrada de uma outra rede no mercado. E não adiantava em nada conversar, mandar e-mail, ligar, visitar, agendar reunião, pois estavam cegos e completamente apaixonados pelo novo modelo apresentado pelo concorrente, que do meu ponto de vista, não passava de mais uma rede de atendimento. Mas o velho e bom ego do dentista falou mais alto e começaram a comparar nosso projeto, o qual crescera a passos largos e estruturados, com um sonho que ainda não tinha se tornado realidade.

Após as duas semanas de prazo, nós tínhamos comercializado mais vinte unidades, somando naquele dia cento e quarenta consultórios e com projeção em escala de passar para quinhentos, para nos tornarmos a maior rede de consultórios odontológicos do planeta. Eu precisava apenas de um profissional da odontologia que enxergasse junto comigo e convencesse o restante, através de fatos, que não poderíamos entrar na briga com a gigante do setor.

Naquela fatídica segunda-feira fria em São Paulo, capital, estávamos já em nosso novo endereço, na Avenida Paulista, que é o coração financeiro do Brasil, e sim, a vida melhorou e aumentamos nossa estrutura para conseguirmos atender a demanda. Mas com toda a minha experiência em já ter feito o mesmo e “quebrado a cara”, o meu custo era praticamente quinze por cento da minha receita, e o nosso caixa estava provisionado para dois anos de uma possível crise, ou seja, até então havia uma segurança total, pelo menos foi o que pensei até aquele dia.

A reunião teve início por volta das dez horas e até às 12h apresentei um novo modelo de negócio, baseado no que a concorrência estava fazendo e alinhado ao desejo de oitenta e cinco por cento da rede. Mas, para a minha surpresa, um dos conselheiros me disse que estava rolando um assunto na rede, no qual os dentistas encerrariam suas atividades em suas clínicas, com a nossa bandeira, para entrarem de sócios investidores no concorrente. Eu quase tive um “treco” e caí duro, mas me mantive

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estático e continuei ouvindo todos eles, já imaginando o que poderia fazer para reverter o quadro. Foi dito também, por um segundo conselheiro, que parte deles, praticamente todos (isso eu fiquei sabendo só depois), também levariam a sua mão de obra para trabalharem para o concorrente, e que eu precisava definir como ficaria a divisão de toda a verba que eles já tinham pago à empresa. Fiquei mais perplexo ainda em ouvir algo tão amador, mas mesmo assim continuei ouvindo.

Pensei comigo, eles estão decididos e afetarão toda a rede, pois já estão formando grupos dentro do grupo e eu vou perder oitenta por cento do negócio e todo o investimento que fiz nele até agora, sem contar com possíveis processos. Passaram-se alguns meses, a rede foi cortada pela metade já nas primeiras semanas, e aquilo me incomodava de um jeito que não conseguia pensar em uma solução e muito menos dormir bem, para conseguir levantar afiado no outro dia.

No finalzinho de 2008, eu já estava completamente alucinado com o que tinha acontecido e não conseguia achar explicações para todo aquele transtorno causado a uma empresa saudável e enxuta, como a que criamos, por pessoas desqualificadas e com o ego maior do que poderiam suportar. Eles alimentavam a certeza de que um projeto, como o desse concorrente, com foco apenas na imagem e na grandiosidade de suas estruturas, pudesse suportar financeiramente o seu dia a dia, endividando-se com canais de comunicação em massa, em troca do giro financeiro que faziam com as financeiras, as quais atuavam dentro da própria clínica. Não era possível que ninguém estivesse vendo que a bolha viria a estourar. E foi isso que aconteceu: não sobrou nada, nem ninguém para contar a história.

Sabe aqueles dentistas que desertaram e passaram a ser diretores de luxo do concorrente?, que no meu ponto de vista, não passavam de laranjas. Sim, eles estão enrolados com a justiça até hoje, pois terão que prestar conta de onde foi parar todo o dinheiro arrecadado e dos pacientes deixados “às moscas”, sem tratamento finalizado e com a saúde em risco. Mas essa é uma outra parte da história, a história deles.

Nós, do GrupoM8, temos um novo projeto para ela, que é extremamente detalhado e atual, mas que será lançado apenas em unidades próprias, em algum momento, no qual acharemos uma brecha novamente para atuar. As unidades continuam na rede, mas não contribuem financeiramente

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para o projeto e usam a marca como motivação para que um dia volte a brilhar, como fora nos primeiros anos de operação. Eu particularmente só invisto novamente no ramo quando encontrar profissionais com visão de negócio além do seu tempo, porque modelos de gestão “feijão com arroz” eu não desenho mais.

Mas nem tudo estava perdido, mesmo porque a Tati e eu estávamos vivos e prestes a receber a notícia de nosso melhor projeto: o Enrico, quem nasceu em sete de outubro de 2009.

“Novos ventos inspiradores sopram quando menos se espera.”

No final de 2008, eu e a Tati, fomos buscar a minha cunhada em seu trabalho, um quiosque de bijuteria, inserido em um mercado do Bairro da Saúde, Zona Sul da capital de São Paulo. Como ainda faltavam vinte minutos para ela sair do trabalho, parei o carro em frente ao quiosque e dali fiquei analisando o movimento que tinha e quantas pessoas paravam, de minuto a minuto, e saiam com alguma sacolinha de compra, mesmo que pequena, nas mãos. Eu comentei com a Tati: “Você está vendo isso, um quiosque sem estrutura, sem atendimento, uma marca amadora e olha quanta gente parada ali. Por que será, se a imagem não ajuda em nada?” Ela me respondeu: “Já pensou esses clientes nas nossas mãos?”

Bom, não deu outra, assim que a irmã entrou no carro comecei a disparar uma pergunta atrás da outra, sobre quem eram os donos e como faríamos para apresentar nossa agência a eles. Ela me disse quem eram e comentou também que havia mais umas seis unidades, todas próprias, espalhadas em outros supermercados e metrôs, na cidade de São Paulo. Foi então que a mente começou a trabalhar e motivar-me, por saber que poderia entrar em outro ramo de atividade, em que poderíamos ser mais felizes que na odontologia.

Passaram-se alguns dias e não conseguimos contato com a empresa, mas aquilo não saía da minha cabeça e estava me tirando o sono, de uma forma gostosa. Pois eu estava adorando aquele movimento para pular de fase na vida. Chegando na agência, falei para a Tati: “Os proprietários não querem assunto com a gente, são pessoas muito ocupadas e eu acredito que, se apresentarmos nosso projeto de rede para eles, alterando apenas o ramo de atividade, poderemos cair no mesmo problema que na rede dos dentistas.” A Tati, na sua genialidade, me disse: “Por que não criamos uma empresa do zero e entramos no mercado com a novidade, ao invés de trabalharmos algo que já existe?”

Na mesma conversa lhe disse: “Só vou começar do zero se você me ajudar na parte intelectual e visual do projeto. Esse tem que ter a mão de nós dois, desde o início, porque podemos criar outros lá na frente e dividirmos o trabalho”. Ela não pensou dois segundos e me disse: “Eu topo”. Eu sabia, naquele momento, que a pessoa que eu mais amava, minha parceira de cortiço e pão com manteiga de todas as noites, venceria como empresária e se tornaria o “avião” no trabalho como é hoje, dirigindo a Uva e Verde, com sua equipe, nesta retomada da economia!

Após o “sim” da Tati, comecei a planejar como faríamos para iniciarmos uma operação neste novo ramo de atividade, além de ter que desenhar um plano de negócios perto da perfeição, para operar em um varejo tão complexo como o do Brasil, cujas variações vão do céu ao inferno, de um dia para o outro, e vice-versa.

À noite, saímos da agência e fomos jantar em um desses restaurantes gourmet do bairro do Jardim Europa, onde tínhamos alugado um apartamento (sim, a vida estava melhor que no cortiço), quando veio a ideia de rodarmos durante o fim de semana em alguns shoppings da capital, para visitarmos lojas do segmento, observando sempre o modelo de

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negócio, a intenção de compra, o posicionamento da marca e o vai e vem de clientes no interior da loja, além do produto em questão. No final da noite de domingo, tínhamos bons exemplos de operações de sucesso, inclusive redes de franquias que estavam com um bom posicionamento de mercado, ótimos produtos e uma marca condizente com o mix, além de um super visual de loja.

Na segunda-feira, traçamos a linha de público e o mix que queríamos seguir, e o ponto apropriado para colocar de imediato um pequeno quiosque, de seis metros por dois, para servir de laboratório. Pois acreditávamos, na época, que o formato era suficiente para dar faturamento com um custo menor que o de uma loja, na qual se cobravam luvas e aluguéis altíssimos, em função da procura e não pelo faturamento e número de clientes que passeavam pelo shopping.

Assim, buscamos uma arquiteta conhecida, apresentamos a ideia, por sinal a Tati é expert em desenhar no papel para um pré-entendimento, e nos sentamos para conversar a respeito. De fato, a ideia inicial era nos voltarmos ao público da classe C, este que estava consumindo muito no período, inclusive produtos baratos, com um certo valor agregado, como a da imagem da marca/quiosque e seu marketing externo, por exemplo.

Duas semanas depois, o projeto estava definido e alinhado com o mix que seria comercializado. Foi quando em uma quarta-feira ensolarada o meu telefone recebe uma chamada de um dentista da Zona Leste de São Paulo, perguntando sobre como poderia se tornar um licenciado da Unicodonto. Eu lhe expliquei que estávamos reformatando o plano de negócios e que a comercialização de novas unidades estava encerrada, até aquele momento. Depois de muito insistência, acabei convidando-o para batermos um papo no escritório da Paulista. Chegando lá, perto do fim da tarde, fomos para a sala de reunião e iniciamos dentro do assunto proposto: a Unicodonto. Dez minutos depois, no meio da conversa, toca o ramal da sala de reunião, era minha secretária que dizia que a arquiteta precisava tirar uma dúvida urgente, pois estava com o pessoal do shopping e precisava falar comigo naquele momento. Eu pedi para passar a ligação, e ela me disse que estava em reunião com a arquiteta do shopping, na sala ao lado da nossa. Foi então que pedi para se dirigirem até a sala onde eu estava, com o dentista, sua esposa e um casal de amigos, também interessados no projeto da Unicodonto.

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Minutos depois, abre-se a porta, entram a nossa arquiteta e a do shopping “a mil por hora”, falando sobre os detalhes do projeto, pois estavam ansiosas para tirar aquilo do papel o mais rápido possível. Eu as tranquilizei e as apresentei aos dentistas, pedindo para se sentarem e explicarem com calma qual era a dúvida. Perguntei se os dentistas não se importavam em pararmos um pouco e depois voltamos ao assunto, e me disseram que estava tudo ok, que poderia continuar com elas.

Logo, percebi, enquanto elas explicavam o que fariam de alterações no projeto, a atenção que a esposa do dentista estava dando ao assunto. Perguntei a ela se poderia dar sua opinião sobre o tema e do que se tratava. Conclusão: ela disse em bom tom que não queria mais a Unicodonto e sim um quiosque daquele instalado em um shopping center, perto da sua casa. Ficaram todos olhando para mim, aguardando a minha posição a respeito. Eu pensei comigo, que posição tomar? O que vou falar para esses clientes agora?

Pedi um minuto, saí da sala e fui até a sala da Tati. Chegando lá contei sobre o que estava rolando e ela ficou olhando para mim, aguardando o que eu faria naquele momento: “Pô, eu vim até aqui para você me falar. Eu não sei o que fazer, se damos continuidade ou mudamos de assunto”. Ela disse: “Vamos até a sala e lá tomamos a decisão sobre isso. Deixa-me conhecer esses clientes e sentir até onde eles querem ir”. A Tati é muito boa para perceber a reação das pessoas, pelo simples modo de como se portam na reunião.

Voltamos à sala, sentamo-nos, pedimos mais café e água, solicitamos também para as duas arquitetas nos acompanharem na reunião e retomamos o assunto sobre o quiosque. Que até então, não tinha marca, conceito de imagem impressa e nada que remetesse ao mix que estávamos dispostos a oferecer. Entrei no assunto, de leve, indagando se eles ainda tinham interesse em continuar a negociação sobre a Unicodonto e a resposta imediata foi não.

Eu estava na ponta da mesa, a Tati do meu lado direito e os dentistas do lado esquerdo, quando do nada disse: “Bom, vamos analisar se existe a possibilidade de nos juntarmos para tirarmos este projeto do papel e colocarmos em um shopping perto da sua casa, no extremo da Zona Leste de São Paulo, no bairro de Itaquera”. Perguntei para a arquiteta e responsável pelos números do shopping se ela tinha essas informações

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ali naquele momento, ela virou dando-me um sinal positivo. Perguntei se ela tinha uma base de preço, de quanto custaria para fabricar o quiosque. O restante: sistema, marketing, publicidade, pesquisa, eu já tinha o valor em mente.

Juntamos todos os valores e chegamos a um preço final, de custo geral, entre custos fixos, variáveis e de investimento inicial na operação. Chamei meu advogado na sala e perguntei se era possível nós licenciarmos a futura marca para aqueles dentistas. Ele confirmou que sim e que isso seria rápido de fazer, mesmo porque já operávamos neste formato com a Unicodonto.

Perguntei aos casais se eles tinham a verba para investir e ambos disseram que sim. Nós nos comprometemos com eles que em até duas semanas daríamos uma resposta. Fechando a reunião, fomos todos para casa e naquele momento eu pensei, estou ferrado, vamos construir novamente um negócio e colocar na mão de um terceiro. Mas algo me dizia que precisávamos dividir as tarefas para andar mais rápido e, talvez, este formato funcionasse melhor que os consultórios odontológicos, mesmo porque não tinha nada de especial, era apenas um quiosque em um shopping. O que me chamou a atenção foi o amor e a vontade com que a esposa do dentista olhava para o pré-modelo, acenando com um desejo enorme de poder realizar o sonho de estar em um shopping center. Pois bem, fomos para casa com a cabeça “a mil por hora”, pensando em como dar o nome e, posteriormente, preparar uma marca em até duas semanas, para apresentarmos aos candidatos a primeiros licenciados da marca.

Chegando a agência, na segunda-feira, a Tati disse que estava com a ideia de colocar o nome de uma fruta e seguir para um mix de produtos sustentáveis, da Amazônia, se possível. Ela tinha uma certa razão, pois não havíamos visto este modelo de negócio em nossas pesquisas de campo. Foi então que ela me disse: “O que você acha de Uva?” Eu achei bacana, em um primeiro momento, já visando a sua aplicação, mas preocupado também de como faria a patente da marca se “Uva” é um domínio público. Como eu tinha uma consultoria em uma multinacional naquele dia inteiro, disse que no final da tarde, início da noite, sentaríamos e estudaríamos o melhor caminho.

Voltando à agência, no final da tarde, ela me disse: “Vamos sair para jantar,

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quero te mostrar uma coisa”. Descemos até o estacionamento, entramos no carro novinho (sim, tínhamos um carro novinho, uma moto também e a Fiorino ainda estava lá) e seguimos para o local combinado, uma hamburgueria badalada na Vila Olímpia, bairro nobre da capital.

Sentamo-nos à mesa, os garçons nos atenderam e enquanto aguardávamos o pedido ela tira um desenho da bolsa, com a marca e o nome, afirmando que estava pronta para aplicar no quiosque e perguntando-me na sequência o que achei. Em um primeiro momento, estranhei, mas percebi que os olhos dela estavam brilhando, como os meus, quando penso em projetos bem-sucedidos e que nos beneficiarão financeiramente. “O amor pelo negócio estava no ar” e ganhando vida através das suas palavras. Muito bacana ver isso na pessoa que você ama e saber que ela está se achando profissionalmente, e que algo a está fazendo feliz.

Bom, falei o que ela queria ouvir, mas com uma pequena ressalva: a dificuldade da patente. Eu disse que não poderíamos entrar de cabeça em um projeto no qual, lá na frente, seria travado em uma batalha judicial, correndo o risco de perdermos dinheiro e o negócio em si. Ela, com sua inteligência feminina, disse-me que eu teria alguma solução. Eu dei uma pequena ideia, de que poderíamos em vez de fruta, seguirmos para as cores, criando uma que complementasse e a marca apontasse para o público feminino diretamente, em oitenta por cento dos casos. Ela aceitou muito bem, comemos e fomos embora para casa.

No outro dia, fiquei praticamente o dia todo dando consultoria a uma outra multinacional e, chegando em casa no final da noite, ela me apresenta a marca já com a cor que contrastava com o roxo, o complemento (a Uva), encaixado no posicionamento.

“Uva e Verde” simplesmente pra você!

A minha primeira pergunta foi: “Se são cores, o que a Uva e está fazendo aí?” Ficamos parados por alguns minutos, pensando qual de nós dois daria a resposta primeiro. A Tati se levantou e disse: “Vamos seguir assim mesmo, na forma como está, pois, existem grandes marcas que nascem assim e porque a nossa teria que ser diferente?” Eu pensei por uns três segundos e disse: “Está bem, vamos seguir assim. Marca aprovada!”.

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No dia seguinte, nos reunimos na agência com nosso pessoal para desenharmos as características de imagem do quiosque, em função da marca, dos produtos que teriam a marca estampada e como faríamos para posicioná-la no mercado de baixa renda.

Depois de acertamos todos esses detalhes, marcamos a reunião com nossos futuros licenciados “Uva e Verde”. Lembro-me muito bem, era uma sexta-feira, perto das 20h, quando eles saíram do elevador e entraram em nosso andar, sim, tínhamos um andar na Avenida Paulista. Iniciamos a reunião por volta das 20h30min, apresentando a marca, o modelo de quiosque, o marketing, a relação de produtos e fornecedores, a viabilidade, o prazo de retorno do investimento e toda a relação de documentos que precisaria para estar no shopping, em Itaquera.

A interessada ficou ainda mais apaixonada e disposta a encarar, o mais rápido possível, a inauguração do projeto. Explicamos que precisaríamos de pelo menos noventa dias para avaliarmos, através de pesquisas, os produtos que mais agradavam aquele público-alvo. Com este resultado em mãos, poderíamos iniciar as compras e planejar a abertura da primeira unidade. Nos despedimos e caminhamos todos para as nossas casas.

Entramos no mês de julho, em que comunicamos os já licenciados, que poderiam seguir até o shopping e fechar negócio, pois tínhamos feito uma negociação muito bacana para o primeiro ano de operação, além de termos conseguido também um parcelamento do mobiliário e do primeiro estoque.

Daquele dia para a frente preparamos todo o processo, ficando no aguardo de um “ok” do shopping para agendarmos a inauguração. Tínhamos todos os detalhes resolvidos para que a unidade fosse um sucesso, e estávamos tão mais ansiosos do que os licenciados.

2009. O ano de inaugurações que trouxeram sucesso

 A inauguração foi agendada para setembro de 2009, um mês antes do Enrico nascer. Marcamos um horário com os licenciados, em que acompanharíamos toda a instalação do quiosque, deixando apenas a arrumação para o franqueado, sendo que ele seria treinado no dia seguinte por uma equipe de marketing da nossa agência, que chegaria após às dez da manhã.

Chegamos ao shopping perto das vinte e uma horas, encontramos com os licenciados e ali, no local de instalação, aguardávamos o shopping encerrar sua operação para pedir que entrasse o quiosque, o estoque e todo o aparato para iniciarmos a operação. Como nada na minha vida foi fácil, assim que começamos a montagem e preparação de exposição dos produtos, a licenciada disse que teria que ir embora, pois tinha um compromisso bem cedinho no outro dia e não poderia ficar por lá. Pediu para finalizarmos o processo, inaugurarmos o quiosque, que ela chegaria por volta das 16h do dia seguinte.

Nós estávamos em umas doze pessoas, sendo quatro da marcenaria, seis da agência, a Tati e eu. Ficamos todos de olhos arregalados com este pedido, e surpresos com a reação de quem acabara de realizar um sonho tão distante, que era ter sua operação em um shopping center dos sonhos. Além disso, mesmo ela percebendo que a Tati estava grávida de oito meses, ficou sentada em um banquinho, colocando bijuterias nos ganchos anexados ao quiosque.

No dia seguinte, antes do shopping abrir as portas, estávamos a minha cunhada, a Tati e eu, há vinte e quatro horas “no ar”, mas muito motivados com aquele novo projeto. Liguei para a licenciada, que me pareceu um pouco estranha no telefone, mas imaginei que poderia estar com algum problema pessoal e deixei passar, para combinarmos a hora que ela chegaria, pois precisávamos treiná-la para assumir a operação. Ela confirmou que chegaria após às dezoito horas, mesmo afirmando no dia anterior que chegaria perto das dezesseis, e para ficarmos tranquilos que ela tocaria dali para a gente, assim que chegasse.

Por volta das dezenove horas, ela apareceu e iniciamos o treinamento, que também aconteceria nos próximos cinco dias, até a certeza que ela administraria o dia a dia da forma correta. Às 22h o shopping fechou as suas portas, a Tati e eu, há mais de trinta e seis horas “no ar”, mas sempre motivados, nos despedimos e fomos para casa.

No dia seguinte estava previsto de que a licenciada se encontrasse com o pessoal do treinamento perto das 9h, para tirarem as últimas dúvidas antes do shopping abrir. Conclusão: o shopping abriu, a licenciada atrasou, chegando perto da hora do almoço. Eu com trabalho até o pescoço na agência e consultorias, a Tati prestes a ter um filho. A minha equipe me ligou, dizendo que a estava treinando e que iria embora lá pelas 20h, retornando no dia seguinte para dar continuidade.

Naquela noite, chegando em casa, tocou o meu telefone e era o marido da licenciada, dizendo que ela estava muito cansada de ficar de pé no quiosque e atender muita gente ao mesmo tempo, e que não queriam mais continuar a ser licenciados. Eu fiquei estático por alguns segundos, e pensei: E agora? Como vou fazer para tocar o negócio que está no meio do shopping, onde gastei mais de trezentos mil reais para viabilizar, passei ao licenciado por um terço disto e ainda fiquei com esta bomba na mão.

Naquela hora, respirei fundo, voltei a mim, e como sou um cara extremamente positivo, pensei, puxa vida, era para ser nosso, não deles. Vou encarar e fazer a coisa andar. No dia seguinte, estava de pé no quiosque, enquanto meu advogado preparava o distrato e a devolução da verba aos licenciados, além de passar toda a documentação do shopping para a nossa empresa. A minha outra equipe estava em contato com o RH do shopping, fazendo uma avaliação da lista de candidatos que gostariam de trabalhar em uma operação como a nossa, e correndo contra o tempo para encontrar alguém que gerenciasse, no momento em que nós não estivéssemos por lá, até assumirmos uma posição de como seriam os processos do dia a dia.

Passaram-se três dias e tudo estava caminhando muito bem. Não era a minha primeira operação direta no varejo, mas estava animado com o projeto que estava dando muito certo, até demais, pois nosso estoque acabou em dez dias e faturamos três vezes mais do que nós e o shopping prevíamos.

Após toda a turbulência e ajustes de produtos, processos e pessoas, voltamos o foco para o que faríamos com aquele projeto de negócio, dali para a frente. O tempo passou, recebemos muitos contatos de pessoas querendo franquear em outras cidades. Muitos interessados em saber mais sobre a marca e como estávamos nos posicionando em um

mercado tão competitivo. Muitos lojistas do próprio shopping nos perguntando onde seriam inauguradas as próximas unidades.

Eu acredito que administramos muito bem durante nove meses, mesmo depois da chegada da minha maior conquista, o Enrico. Como na minha vida nada é fácil, ele nasceu, no dia 07/10/2009, prematuro e a Tati estava com a saúde debilitada, não podendo trabalhar muito durante o dia. Mas no fim deu tudo certo, nasceu com um rosto de “véinho”, mas muito bonitinho.

2010. O ano da Uva e Verde prosperar

 Passamos o Natal em casa, na alegria de estarmos construindo uma bela família, e modéstia à parte, que bela família. Passadas as festas de fim de ano, em janeiro, como o varejo dá uma parada, resolvi planejar o que seria da “Uva e Verde Biju e Acessórios”. Mas como os outros negócios estavam tomando muito tempo, inclusive a Unicodonto, passei a ficar mais tempo no escritório e focado na expansão da marca.

Naquela semana, o RH tinha acabado de contratar uma colaboradora que solicitei, para me ajudar a tirar alguns processos da frente, uma espécie de assistente geral. Era uma quarta-feira à tarde, do mês de janeiro de 2010, e eu ali, sendo apresentado à nova assistente em sua sala. Me apresentei, passei o que gostaria que fizesse e fui para a minha sala. Eu nem imaginava que naquele dia a Uva e Verde mudaria de rumo e trocaria de ramo de atividade, de um ano para o outro.

Umas duas horas depois que fui apresentado à minha nova assistente, ouvi um estrondo na sala dela e fui até lá para ver. Quando ela foi sentar a cadeira quebrou e ela se espalhou no chão. Eu, junto com mais uma colaboradora, prontamente a levantei do chão, sacudimos a poeira e fomos até a salinha de café da empresa. Chegando lá, comecei a bater um papo com ela e perguntar o que fazia antes de vir trabalhar conosco. Foi quando a Tati chegou e assumiu a conversa, pois tive que sair para atender uma ligação urgente.

Chegando em casa à noite, a Tati me disse que a conversa dela com a nova colaboradora foi muito bacana e simpática e que gostaria de mostrar um site com novos produtos, para vendermos no quiosque, uma outra linha, totalmente diferente do que vendíamos. Foi então que abriu o site, toda animada e com a certeza de que eu gostaria, e que ali, naquele momento, talvez as coisas mudassem para melhor em relação ao planejamento de futuro da Uva e Verde, inclusive os produtos. Quando abri o site percebi prontamente que se tratava de uma linha especial de presentes e decoração, mas não dei muita atenção e disse para a Tati que poderíamos conversar depois, com mais calma, sobre implantar em nosso quiosque.

Duas semanas se passaram e eu estava perplexo de como iria formatar o negócio, para mudarmos o processo de licenciamento para franquia. Pois eram muitas fases até expor o produto no quiosque. Escolha da coleção, compra nos fornecedores, recebimento, aplicação de preço,

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sistema de NF e outros detalhes que tomariam muito o meu tempo. Sem contar com um grande detalhe: noventa e cinco por cento do nosso mix era semi jóia e, para que o quiosque ficasse completo, o valor de estoque estava acima da média de um modelo tradicional de venda de franquia, mas muito acima mesmo. Para se ter uma ideia, cinco ou seis caixas pequenas de bijuterias chegavam perto de R$ 25.000,00 na época, inviabilizando o processo de repetição através de franquia.

Foi naquele dia, após uma discussão com a Tati sobre o que faríamos para progredir, pois havia muitos contatos querendo comprar uma cópia, e eu preocupado que estava perdendo dinheiro em não atender, que ela retornou no assunto do fornecedor de presentes e decoração. Assim, depois que ela me pediu, sentei com calma, abri o site e comecei a ver o seu conteúdo. Cada botão que acessava minha cabeça dava um nó, pois estava amando aquilo tudo. Pensei comigo, não vou conseguir colocar isso no quiosque, pois o formato não suportará, o que fazer? A Tati, como sempre, com toda a calma me disse: “Podemos criar um formato de quiosque e acrescentar os presentes e decoração”. Como já era tarde deixamos a conversa para o outro dia.

Na mesma semana, eu lhe disse: “O que acha de visitarmos este fornecedor e tirarmos algumas dúvidas sobre o mercado? Esse que já conhecia porque fui cliente muitos anos do nosso e ultrapassado concorrente”. Marquei a reunião para a primeira sexta-feira na empresa de presentes e decoração, no bairro do Bom Retiro, capital de São Paulo. Chegando lá, fomos muito bem atendidos pela gerente de vendas, que por sinal, é nossa amiga até hoje, pois esta empresa em questão é uma das principais fornecedoras da nossa rede. Conhecemos o diretor, com quem também mantemos, até hoje, um excelente relacionamento.

Depois que nos falamos rapidamente, descemos até o showroom. Chegando lá eu quase caí de costas de tanta coisa linda, de qualidade, muito bem-acabada e excelente bom gosto. Olhei para a Tati e senti que ela estava na mesma “vibe” que eu. Foi muito bom, e ali mesmo percebi que as coisas deveriam mudar. A gerente me perguntou onde seria a nossa loja e explicamos no que trabalhávamos e sobre a operação do quiosque de “biju”.

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A primeira pergunta foi direta: “Mas se vocês não têm loja neste segmento o que fazem aqui?” Eu disse a ela sem pensar: “Estamos planejando iniciar uma rede de presentes e decoração através de franquia”. Bom, eu nem sabia por onde começar a franquear. Ela sorriu e nos alertou: “Tem certeza? É um ramo muito difícil, especial e que precisa de muita atenção e planejamento, além da extrema força de vontade em testar e saber que podem errar muitas vezes, antes mesmo de vender a primeira franquia”.

A Tati e eu pactuamos do mesmo processo, pois pessoas, produtos e processos, se todos se conversarem conjuntamente não existe ramo de atividade difícil para nós, existe a vontade de empreender, independente do trabalho e custo financeiro que vai dar. Saímos do fornecedor parecendo duas crianças e com a certeza de que devíamos mudar, e para melhor.

No fim de semana, tomamos a decisão de encerrar a operação de bijuterias e acessórios e reformatar os processos e marca. Foi muito difícil, pois a operação dava muito lucro e estava em ascensão total! Foram dois meses de muito trabalho até chegarmos ao projeto ideal, esse que seria nosso teste para depois franquear.

Em abril de 2010, resolvemos visitar uma empresa conceituada, na época uma das maiores em credibilidade e com grandes clientes atendidos, para nos ajudar a formatar o negócio em um modelo de franquia. Lógico que hoje pensamos diferente, mas naquele momento a empolgação e visão de negócios tinha nos tomado de uma forma que, dificilmente, mudaríamos aquele projeto para outro negócio qualquer.

Chegando a empresa de formatação, fomos apresentados ao diretor comercial, também meu amigo até hoje. Contei-lhe o que fazíamos, mostrei todo o processo, desde a ideia da Uva e Verde até as fotos do quiosque em operação, e expliquei que tinha uma ideia e gostaria que ele analisasse e me apresentasse um parecer sobre a viabilidade.

Aparentemente, eu acredito que ele deve ter achado que éramos loucos, porque o modelo de negócio que apresentamos na época, o qual é o mesmo de hoje, não se aplicava no formato de franquia tradicional, mas algumas empresas norte-americanas já estavam em operação, embora no Brasil dificilmente alguém compraria isso de nós. Até

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aí tudo bem, eu queria saber quanto custaria para ele formatar, mesmo que lá na frente fosse engavetado. Nos despedimos e após uma semana ele me passou o valor e fechamos negócio.

Em junho de 2010, estávamos com a empresa franqueadora aberta, todos os documentos necessários para franquear, mas com um único detalhe, franquear o quê? Foi então que, em uma manhã de terça-feira, tirei o projeto da gaveta para darmos início ao planejamento e abertura da primeira unidade, quando recebi a ligação de uma mulher de Brasília, que disse ter conhecido nosso quiosque de “biju” e queria levar a ideia para a sua cidade, em um shopping de luxo que estava prestes a inaugurar.

Eu prontamente avisei que a operação estava se encerrando naquela semana, mas que voltaríamos com uma grande novidade, com a mesma marca, mas um outro ramo de atividade. E que, assim que inaugurasse a primeira unidade, entraria em contato para ela vir conhecer. Ela subitamente me perguntou se eu poderia adiantar o assunto. Como estava super empolgado, disse: “Claro que sim”. Foi ali, naquele mesmo momento, que mandei as fotos do quiosque, algumas fotos de produtos e toda a informação de como faríamos para colocar a primeira unidade de pé.

Surpreendentemente, ela me cortou no telefone, após receber o e-mail e disse: “Um momento, não vou conseguir esperar vocês inaugurarem, isso é a coisa mais linda que já vi e não existe nada parecido no mercado, vocês vão ter muito sucesso e eu quero fazer parte dessa história, sendo a primeira franqueada”. Eu, sem saber o que fazer, disse: “Me dá vinte minutos que já te ligo”.

Fui até a sala da Tati e contei o que tinha acontecido, e ela me disse: “E agora?” Bom, comentei que ligaria para a interessada para contar sobre todos os riscos de comprar algo que ainda não foi testado. Voltando ao telefone com a interessada, expliquei sobre os riscos, os processos, investimentos e se ela estava a fim de testar comigo, sendo que ela ficaria em uma ponta do shopping e nós nos bastidores. Ela topou na hora e me disse: “Me manda todo o processo de compra que assino com vocês assim que o shopping enviar os valores de ponto, aprovar o projeto e fecharmos a DRE”.

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Desliguei o telefone e não acreditava no que tinha acabado de fazer. Vender a primeira unidade, sem ter testado, para uma pessoa que nunca vi e que estava pelo menos a mil quilômetros de mim. Em um primeiro momento, pensei em travar o negócio, mas depois de ponderar algumas horas topei o desafio.

A coisa aconteceu tão rápido que, em novembro de 2010, o quiosque estava sendo inaugurado e eu estava lá, firme e forte para ver a coisa andar. Deixei a Tati com o Enrico em São Paulo, tomei o avião e fui ver tudo de perto. Foi muito legal, conheci a franqueada, a sua família, o quiosque estava “bombando” de gente em volta, admirando cada produto. E eu pensei comigo: “Meu, isso vai arrebentar”. Se está assim em um shopping novo, imagina em um consolidado.

Mandei algumas fotos para a Tati, que estava totalmente eufórica e animada com o novo projeto. Chegando em São Paulo, no dia seguinte, começamos a projetar a abertura da nossa unidade, em um shopping de luxo da capital. Já tínhamos tudo em mãos: ponto, valores, espaço. Até que no meio da tarde recebo a ligação do esposo da franqueada, um médico conceituado na cidade, os seus pacientes eram o alto escalão da política, ele diretamente me disse: “Olha aqui, seu maluco! Você vende uma franquia para a minha mulher sem ter nenhuma unidade aberta e ainda não nos avisa que ela terá que ficar quatorze horas no shopping? Você quer acabar com a minha família? E que papo é esse de ter que comprar estoque sempre, isso tem que acabar uma hora.”

Eu, estático, de pé no meio da sala disse-lhe: “Você poderia me receber para eu me apresentar e conversamos sobre a operação? Eu levo todas as minhas conversas e contatos que tive com a sua esposa e colocamos tudo em cima da mesa, o que acha?”

Ele prontamente aceitou e marcamos para a semana seguinte a minha volta a Brasília.

No dia seguinte, lá estava eu na frente do médico, em seu escritório, tentando entender primeiro por que eu estava lá e segundo, me culpando por ter vendido a unidade, sem saber se em sua família estaria tudo bem. Conversamos por pelo menos seis horas, e saí de lá com a sensação de que a coisa estava perdida, e realmente estava. Duas semanas depois a franqueada encerrou a operação e fomos viver cada um a sua vida.

Naquele momento, eu sabia que tínhamos criado um bom negócio, e que o segredo não estava em montar a primeira loja, mas sim em fazer com que um franqueado, que nunca tivera contato direto comigo, abonasse a gestão e o modelo de negócio, entrando junto conosco naquele negócio!

Eu acreditava que se tivesse uma, duas ou três lojas muito bem-sucedidas e consolidadas não faria diferença para franquear, do que estas três primeiras lojas nas mãos de terceiros. A credibilidade do modelo de negócio seria muito maior desta forma, em que a minha função seria, além das consultorias de campo e as funções padrão de uma franqueadora, focar no crescimento da rede, gerando mais pressão em cima da cadeia fornecedora por melhores prazos, preços e processos. Resumindo, vocês vendem presente e eu vendo franquias, e juntos cresceremos em escala, deixando uma possível concorrência para trás.

Na teoria até que o modelo de negócio era bacana, rentável e sustentável, mas faltava aquele franqueado parceiro, que arrisca sabendo que ser o primeiro é sair na frente e ter vantagens maiores dos que entrarão mais para a frente.

2011. O recomeço em novos ares, com novos desafios e o ápice no mundo das franquias

Entramos no ano de 2011, deixei a poeira baixar e em janeiro retomamos o planejamento de abrir uma unidade em São Paulo, capital, exatamente em um shopping de grande fluxo, com foco nas classes A e B. Continuei a minha vida normalmente, quando no mês de março recebo uma ligação de três candidatos na mesma semana, querendo saber mais sobre a franquia, pois ambos tinham visto fotos do negócio na internet e se interessaram em saber mais. Dois eram do Rio de Janeiro, capital, e um de Campo Grande, MS.

É engraçado quando acreditamos em algo que ainda ninguém fez, isso faz com que a teimosia em voltar a passar, talvez, pelos mesmos problemas, não seja uma pedra no caminho para dizermos: “Não, assim eu não quero mais!” Mas como eu acredito que posso fazer a diferença, atendi todos eles em uma reunião, em nosso escritório na Av. Paulista, e contei tudo o que tinha acontecido, desde o momento que resolvemos abrir a primeira unidade com o mix de bijuterias, lá em 2009, até aquela data.

Eu não sei se sou um bom contador de histórias, um motivador, uma espécie de líder, só sei que após a reunião com cada um, as expressões foram as mesmas: “Caraca, disseram os cariocas, que história. Isso dá um livro!.” Na sequência, a decisão entre eles foi unânime: “Estamos dispostos a encarar com você e fazer com que a coisa cresça e se espalhe por todos os estados brasileiros. Estamos com você, e pode acreditar que vamos fazer a diferença”.

Fechando a última reunião do dia com a franqueada do MS, a Tati e eu nos olhamos diretamente e respondemos praticamente juntos: “Vamos encarar, eles entenderam os riscos e assinaram embaixo que querem correr junto com a gente, acredito que não haverá problema”, encerrou a Tati.

Na semana seguinte, negociamos com o principal shopping de Campo Grande, MS, e mais dois shoppings de grande fluxo no Rio de Janeiro, capital, com classes sociais parecidas. Começamos a formatar as três unidades de uma só vez, todos os passos detalhados, seguindo os manuais de operação que tínhamos criado, através da nossa experiência no varejo e a ajuda de alguns consultores de mercado.

A primeira unidade a inaugurar foi a de Campo Grande, MS, modelo de franquia quiosque. Foi um estouro na cidade, sucesso total, faturamento

acima do previsto, lucratividade no primeiro mês de operação. Sem esquecer que estávamos no início de 2011, meados de abril.

A segunda unidade foi um pouco mais complicada por ser um modelo de loja, diferente do modelo atual, mas com conceito para o shopping de público cultural muito forte, na cidade maravilhosa. Como não tínhamos a experiência que temos hoje, na gestão de um projeto estrutural, contratamos uma arquiteta de São Paulo, de um escritório que já estava acostumado com esse dia a dia muito louco, que é o de obra em shopping center.

Enquanto isso, a franquia do quiosque do segundo shopping, na cidade do Rio de Janeiro, estava quase pronta para inaugurar. Era uma quinta-feira, perto do mês de junho, quando o franqueado da loja do Rio de Janeiro me ligou e me perguntou se eu poderia estar no shopping naquela semana, para falarmos sobre alguns detalhes da obra. Eu, como de costume, prontamente agendei com ele.

Chegando lá, nos encontramos em um café, próximo à loja e começamos a conversar. Ele me parecia um pouco angustiado, desanimado, mas pronto a soltar o que estava lhe apertando o coração. Eu, percebendo o movimento, fui ficando apreensivo e disse a ele logo de imediato: “Aconteceu algo que eu não estou sabendo?” Ele diretamente respondeu: “Sim, algo de muito grave!” Na sequência, eu soltei: “Me diga sem rodeio o que houve!”

“Tessarini”, disse o franqueado, “Sabe a arquiteta que você me indicou?” “Sim”, respondi! “Então, ela me pediu que eu depositasse na conta dela todo o valor do projeto e da obra, que ela administraria por lá. Como foi você que indicou eu depositei”. Eu, aliviado, disse-lhe: “Sim, onde está o problema?” E ele diretamente me respondeu: “O escritório faliu e ela não tem dinheiro para continuar com o processo junto à loja!”

Depois de uns cinco minutos com o “coração a 350km/h” respirei, deixei a vista desembaçar e pedi para ele me dar uns quinze minutos para pensar no que tinha acontecido e que precisava dar uma volta no shopping para refletir. Tenho certeza que quando levantei ele pensou: Esse aí vai sumir também e não vai voltar mais, tô ferrado! Saí por alguns minutos para respirar e planejar o que poderia fazer, no intuito

de resolver aquele problema e inaugurar aquela loja, que por sinal, já tinha uns cinco ou seis interessados aguardando a inauguração, para fechar negócio conosco.

Liguei para a Tati e contei a história, mas já com uma solução dada: “Vamos pedir para ele apresentar todos os comprovantes de pagamento e mostrar tudo o que foi feito até o momento na loja, que eu vou pagar para finalizar e inaugurarmos em grande estilo”, pois confiava que a cidade do Rio de Janeiro poderia ser uma vitrine para o restante do país. A Tati prontamente assinou embaixo e ficou na torcida para que tudo se resolvesse da melhor forma possível. Mas antes de voltar à história vamos pular para a franqueada de Campo Grande, MS.

A unidade estava completando três meses de operação com extremo sucesso. Quando eu voltei do Rio de Janeiro naquele dia, resolvi ligar para a franqueada e perguntar se ela estava precisando de algo e se tinha alguma dúvida sobre a operação, visto que os números já diziam que sim. Para minha surpresa, ela me revela que o agiota de quem ela tinha recebido o dinheiro, para abertura da unidade, estava pressionando para receber e o que ela tinha recebido até aquele dia havia usado para pagar a mãe, por uma dívida de compra de um apartamento.

Para variar, a desgraça estava pouca, quando no mesmo dia a franqueada quiosque do Rio de Janeiro me liga e diz que vai inaugurar naquele dia, mas que o shopping não estava deixando o pessoal da marcenaria instalar o quiosque e nem ela entrar com os produtos. Foi um dia tenso. Liguei para o shopping do Rio de Janeiro e perguntei ao pessoal da administração, eles me disseram que ela não poderia entrar porque não tinha fechado negócio com o ponto. Retornei a ligação para a franqueada, querendo saber o porquê de ela não ter assinado com o shopping, ao que ela me respondeu que tinha “fechado de boca”, que a palavra dela bastava e que depois que entrasse no shopping assinaria o contrato.

Querido leitor, se estou escrevendo este livro é prova que meu coração é muito forte e aguenta emoções e bizarrices tamanhas, como este caso. Deixei ambos os casos com o jurídico da empresa e foquei na loja do Rio de Janeiro.

Quando retornei da minha volta da respiração e retomada da saúde, depois da notícia que a arquiteta tinha sumido com a verba do franqueado, passei a ele que assumiria a obra e tudo que precisasse para que inaugurasse em quinze de dezembro. Ali no shopping, naquele dia, eu conheci, por meio de um contato que tinha, um empreiteiro que fazia essas casas relâmpago dos programas de TV e um arquiteto que é meu amigo até hoje e desenvolve os projetos quiosques das nossas marcas. Sentei-me com eles no mesmo café e, com o franqueado, disse: “Me coloquem esta loja de pé em até noventa dias, custe o que custar”. Todo mundo se animou, porque naquele momento era a hora de arrebentar o orçamento e ganhar uma boa grana. Para a minha surpresa, o arquiteto não me cobrou nada e disse que estava fazendo de coração, pois queria estreitar o relacionamento com a gente e seguir nos próximos projetos, uma vez que acreditava na marca e no modelo de negócio. Eu agradeci e voltei para São Paulo.

Chegando em São Paulo, me reuni com a Tati para falarmos sobre a loja, somente ela, pois seria a minha última tacada, se não desse certo eu não faria mais nada e pararia por ali mesmo o sonho, de colocar em pé a próxima e maior rede de presentes do planeta. Eu contei tudo a ela, fizemos um levantamento das despesas para colocar a loja em pé e seguir em frente com o sonho.

No dia seguinte, eu lhe disse: “Será possível administrarmos a loja do Rio de Janeiro, sendo a primeira da rede de tão longe assim?” Ela olhou para mim e disse: “Você quer fazer o que?” Sem pestanejar, respondi: “Vamos nos mudar para o Rio de Janeiro!” Ficamos alguns minutos em silêncio e, balançando a cabeça, concordamos que seria a melhor coisa naquele momento, mesmo porque o GrupoM8 estava sendo muito bem administrado por outros colaboradores e a empresa não precisava da nossa presença “full time”, naquele instante. Até porque estaríamos a uma hora de avião de São Paulo.

Pensamos, vamos mudar para onde: para a Barra? Copacabana? Gávea? Eu disse: “Não, vamos para Búzios, uma cidade de pescadores, com vinte mil habitantes, muita paz, sol, um mar maravilhoso e o carioca, descolado e amigo. Vamos mudar para uma casa bacana, de frente para o mar, com um barco grande na porta de casa e o restante vamos conquistando devagar”.

A Tati é uma pessoa que se você fala para ela: “Oi, vamos mudar amanhã para o Japão”, ela arruma as malas no mesmo dia. Muito legal, este é um dos motivos pelo qual estamos juntos há mais de vinte anos, desde março de 1996!

Depois que ajustamos os detalhes na empresa, os dias se passaram, a obra no shopping do Rio de Janeiro estava indo de vento em popa, e nossa vida financeira estava legal, bem como o Enrico estava muito bem, com uma saúde de ferro e bem animado para mudar, mesmo não sabendo o que era mudar.

Em quinze de agosto, de 2011, aportamos em Búzios às seis horas da manhã. Parecia um outro mundo, cadê os semáforos? Cadê aquele mundo de gente pra lá e para cá? Cadê o escritório? Cadê os prédios? Eu estava no céu e não sabia, bom, sabia! Na semana seguinte em que nos mudamos, já estávamos adaptados, mas com aquela sensação de férias. Para quem não conhece Búzios, eu indico que vá pelo menos uma vez na vida, mas tome cuidado para não ficar por lá e largar tudo, essa é a vontade que dá, assim que você chega lá. Búzios foi um divisor de águas em minha vida. Lá fiz muitos amigos, tive outros negócios, fui feliz de verdade. Mas como a vida de empresário não para, tive que sair de lá em 2015, especificamente em 20 de abril, pois estávamos em uma outra etapa das redes de franquia e precisava estar em uma cidade média, que me desse uma certa estrutura para continuar administrando todas as empresas que estão ligadas ao GrupoM8. Então resolvemos mudar para Jurerê Internacional, em Florianópolis, SC.

Dias se passaram e marquei uma reunião com o franqueado da loja do Rio de Janeiro, capital. Chegando lá, ele me apresentou seu filho, que tinha a cara da marca e o perfil ideal para atendimento ao público. Muito bonito, simpático e prestativo. Em nossa reunião, prestou atenção em tudo, fez muitas perguntas pertinentes e estava pronto para tomar a loja para ele e encabeçar o início da rede, como máster franqueado.

A obra estava indo muito bem, obrigado, e estávamos perto da inauguração. Lembro-me como se fosse hoje, 14 de dezembro de 2011, chegamos a loja, o diretor de expansão e eu. Conferimos o estoque dos fornecedores homologados, pois é obrigatório por contrato, comprar apenas deles, o sistema, o material de apoio, e começamos a arrumar a loja, de acordo com o manual técnico de organização e métodos que tínhamos desenvolvido. Juntamo-nos nós dois, mais o filho do franqueado e a sua esposa, que até aquele momento estava ali só para ajudar e ver como tudo funcionava. Fomos embora no final da noite e deixamos a loja pronta para inaugurar no outro dia. Eu, particularmente, não costumo ir em inauguração porque acredito que aquele momento seja do franqueado e da sua família.

No dia seguinte, os resultados não poderiam ser outros a não ser o sucesso em vendas e a felicidade dos clientes em ter uma loja tão diferente, possibilitando a compra de itens jamais vistos por aí. Modéstia à parte, nós escolhemos os itens e fornecedores um a um, com foco na venda e na lucratividade instantânea, pois acreditávamos que esse seria o diferencial para termos sucesso, quando fôssemos expandir como rede.