2006. Crescei e multiplicai-vos parte II, agora é pra valer

 Na passagem do ano tudo indicava que 2006 seria um excelente ano e a retomada como ex-empresário falido era fato. Em janeiro de 2006, recebemos um contato, na agência, de um profissional muito conceituado na área odontológica, dizendo que leu o meu livro e estava interessado em comprar nossos produtos.

Marcamos uma reunião na empresa, apresentamos nosso trabalho e fechamos negócio logo em seguida. Estava nascendo ali a maior rede de consultórios odontológicos que já se viu no Brasil. Nossa primeira experiência como rede, relacionamento com licenciados e muito trabalho a seguir.

Em um primeiro momento, o dentista, meu amigo até hoje, queria apenas uma revitalização da clínica e que mostrássemos um caminho para que ele conseguisse, através de estratégias de marketing, aumentar sua clientela, treinar seu pré-atendimento por meio das secretárias e um novo visual de marca e modelo de negócio.

Pois bem, sentamo-nos e conversamos por horas a respeito do seu setor, que até aquele momento era desconhecido para mim e para meu pessoal da agência. Ele nos disse que era um setor carente de profissionais de marketing especialistas na área e que o profissional dentista não aprende, em seus estudos iniciais, como fazer para administrar, planejar e divulgar sua carreira, clínica ou consultório, de uma forma saudável, conforme vemos na área do marketing.

Em um primeiro estágio, buscamos o seu perfil, o da sua clientela atual e a desejada, bem como o modelo de negócio que atuava e o que fazia para divulgar sua clínica e gerar novos clientes/pacientes. Com toda a informação na mão, e após alguns dias, apresentamos-lhe a marca e o modelo de gestão atualizado de uma clínica odontológica.

O processo foi aprovado no mesmo momento, e então demos continuidade aos trabalhos, introduzindo o processo na prática, em sua clínica. Implantamos a marca, reorganizamos os processos, treinamos as pessoas, demos uma cor a mais no conceito e inauguramos, seis meses depois de todos os estudos e detalhamento do projeto. Modéstia à parte, foi um sucesso, embora tenha começado a causar um pequeno problema: a falta de horário de atendimento para os novos pacientes e o retorno inesperado dos já atuais e esquecidos pacientes.

Com o tempo, conseguimos reorganizar inserindo mais profissionais na clínica e ajustando os horários, de acordo com a capacidade de atendimento geral. Dias após a inauguração, fomos procurados por alguns outros dentistas, que tinham tomado ciência do nosso trabalho e que gostariam de contratar a agência para executarmos o mesmo processo.

Duas semanas após as procuras desses dentistas pelo trabalho, recebemos mais um grupo pedindo também para que fizéssemos o mesmo processo. Quando percebi que a procura estava aumentando consideravelmente, me veio uma ideia comum para quem já está acostumado a criar redes, mas para mim era insólita, pois até então eu não sabia por onde começar uma.

A ideia surgiu quando resolvi bater um papo com o dentista que nos contratou e informar que estávamos evoluindo na procura; assim, pensei em juntar o útil ao agradável, unindo todos esses profissionais embaixo de uma marca só, a UNICODONTO! A primeira pergunta que me fizeram foi: “Mas como faremos para organizar pessoas diferentes, com ideias diferentes, em lugares diferentes e convencê-las a se juntarem em uma marca que não será delas?” Eu acreditei que naquele momento não deveria temer a nada, pois para quem já passou por tantos problemas e teve que buscar muitas soluções, aquele seria apenas mais um passo no meu caminho.

Juntei os dentistas em nossa agência, ainda no bairro da Mooca, e apresentei o projeto, que tinha colocado em prática para aquele primeiro dentista. Mostrei o modelo de gestão financeira, de pessoal, treinamento, operação e o que chamei de “licenciamento de marca”, naquele momento. Assim, todos estariam usando a marca, com o intuito de utilizá-la para ganharmos vantagem em grupo, em toda a cadeia fornecedora para o setor. Mostrei também o planejamento de marketing compartilhado, no qual teríamos mídias regionais pagas por um único caixa, em que cobraríamos uma espécie de royalties, e nós da agência ficaríamos com trinta por cento da arrecadação bruta, o dentista proprietário da marca Unicodonto com 10% pelo licenciamento, e o restante seria reinvestido em marketing e publicidade.

Apresentei um projeto de ganhos em escala, em que em algum momento, conforme a rede fosse crescendo, compraríamos a nossa própria

distribuidora interna, e talvez até uma sociedade direta compartilhada através de uma associação, incluindo alguns pedaços do setor de insumos. O projeto foi aceito, naquele momento, por cerca de doze dentistas, cem por cento dos que estavam a fim de entrar no projeto, afinal, “uma rede se faz com muitas cabeças organizadas”.

Na semana seguinte, preparamos toda a documentação legal, projetos de como funcionaria o processo a cada passo do crescimento, em número de unidades. Criamos um pequeno conselho para discutir assuntos internos, uma pequena equipe, dentro da agência, especializada no setor e suas vertentes, como os distribuidores, por exemplo.

No dia 15 de julho de 2006, inauguramos dez unidades espalhadas pela capital de São Paulo e começamos a colocar em prática toda a teoria desenhada para a rede, mais a experiência adquirida na clínica do primeiro dentista. Três meses depois estávamos com quase vinte licenciados, e foi naquele momento que começou um problema de “superego”, muito comum no setor na saúde, principalmente na odontologia.

Consegui administrar em etapas por mais três meses, até o momento em que o dentista, aquele que iniciou conosco, pediu para sair, pois não estava conseguindo conciliar o seu trabalho com o de administração da rede. Sendo que noventa e cinco por cento de todo o trabalho era concentrado dentro da agência. Naquele momento, passou um filme em minha cabeça, com uma única certeza: mais um projeto para o meu quadro de falências.

Era uma quarta-feira, do mês de outubro, na qual tomamos a decisão sobre a saída desse dentista do negócio, passando cem por cento da empresa para mim e para a Tati, que estava em seu início de carreira como empresária. Sem comentar sobre o volume gigante de dinheiro que tivemos que pagar pela compra da parte dele. Pois naquele momento não tive escolha: ou comprava, ou a empresa se encerraria.