Demos um tempo até a poeira baixar e em dois de janeiro de 2007, me reuni como todos os licenciados, na época apenas quinze, pois com a saída do dentista, cinco foram juntos por serem mais próximos, ou talvez por medo de continuar em um negócio que parecia que cresceria a passos largos. E foi exatamente o que aconteceu.
Após a reunião com aquele grupo, alteramos algumas regras e reformatamos o negócio, trazendo os mesmos trinta por cento para a agência, dez por cento de reserva para investimentos em negócios no mesmo ramo de atividade, e sessenta por cento para investimentos em marketing, inclusive o de publicidade, para agregarmos novos dentistas ao processo. Todos sabiam que quanto mais pessoas usassem a marca, mais forte ela seria e maiores conquistas em grupo conseguiríamos.
Em janeiro de 2008, já tínhamos perto de cento e vinte licenciados. Tudo caminhava bem, as clínicas faturando alto, nenhum problema na operação, o caixa positivo, a marca em muitos canais de rádio e TV espalhados pelo Brasil e unidades em todas as capitais. Até que demos de frente com a nossa primeira imitação: um novo modelo de clínica, super potencializada, com operação nos melhores bairros da capital de São Paulo e expandindo a passos largos. Comerciais de TV de quase uma hora, megaprodução com artistas renomados, estampando a marca em seu dia a dia.
Conclusão: os dentistas da nossa rede passaram a amar o novo formato do concorrente e me obrigaram a pensar como fazer, para ser visualmente daquele tamanho. Fizemos uma reunião com o conselho e ali eu perdi a amizade com pelo menos seis dos dez que faziam parte, por achar que era uma loucura e que seria um tiro no vazio, pois não sabíamos quem estava por trás daquele novo negócio e até onde ele chegaria em números de unidades; e ainda salientei que não ficassem preocupados, uma vez que nossas clínicas tinham até três cadeiras, nosso público era qualificado e o atendimento extremamente personalizado. Como todos sabiam, eu era muito apegado ao código de ética do CRO e não deixava passar nada que o ferisse, isso porque estava vendo, naquela nova empresa, um rompimento gigante na forma como se projetavam no mercado e como ofereciam um processo odontológico, baseado na confiança e indicação. Clínicas maravilhosas do ponto de vista da estrutura física, muitas cadeiras de atendimento, dentistas
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renomados encabeçando a lista da diretoria e um conselho formado por professores da USP (Universidade de São Paulo), e outros detalhes que realmente chamavam a atenção.
Terminada a reunião eu me comprometi a pensar no assunto e dar uma resposta em até duas semanas, para todos eles e para a rede em geral, que estava completamente transtornada e fora de si, com a entrada de uma outra rede no mercado. E não adiantava em nada conversar, mandar e-mail, ligar, visitar, agendar reunião, pois estavam cegos e completamente apaixonados pelo novo modelo apresentado pelo concorrente, que do meu ponto de vista, não passava de mais uma rede de atendimento. Mas o velho e bom ego do dentista falou mais alto e começaram a comparar nosso projeto, o qual crescera a passos largos e estruturados, com um sonho que ainda não tinha se tornado realidade.
Após as duas semanas de prazo, nós tínhamos comercializado mais vinte unidades, somando naquele dia cento e quarenta consultórios e com projeção em escala de passar para quinhentos, para nos tornarmos a maior rede de consultórios odontológicos do planeta. Eu precisava apenas de um profissional da odontologia que enxergasse junto comigo e convencesse o restante, através de fatos, que não poderíamos entrar na briga com a gigante do setor.
Naquela fatídica segunda-feira fria em São Paulo, capital, estávamos já em nosso novo endereço, na Avenida Paulista, que é o coração financeiro do Brasil, e sim, a vida melhorou e aumentamos nossa estrutura para conseguirmos atender a demanda. Mas com toda a minha experiência em já ter feito o mesmo e “quebrado a cara”, o meu custo era praticamente quinze por cento da minha receita, e o nosso caixa estava provisionado para dois anos de uma possível crise, ou seja, até então havia uma segurança total, pelo menos foi o que pensei até aquele dia.
A reunião teve início por volta das dez horas e até às 12h apresentei um novo modelo de negócio, baseado no que a concorrência estava fazendo e alinhado ao desejo de oitenta e cinco por cento da rede. Mas, para a minha surpresa, um dos conselheiros me disse que estava rolando um assunto na rede, no qual os dentistas encerrariam suas atividades em suas clínicas, com a nossa bandeira, para entrarem de sócios investidores no concorrente. Eu quase tive um “treco” e caí duro, mas me mantive
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estático e continuei ouvindo todos eles, já imaginando o que poderia fazer para reverter o quadro. Foi dito também, por um segundo conselheiro, que parte deles, praticamente todos (isso eu fiquei sabendo só depois), também levariam a sua mão de obra para trabalharem para o concorrente, e que eu precisava definir como ficaria a divisão de toda a verba que eles já tinham pago à empresa. Fiquei mais perplexo ainda em ouvir algo tão amador, mas mesmo assim continuei ouvindo.
Pensei comigo, eles estão decididos e afetarão toda a rede, pois já estão formando grupos dentro do grupo e eu vou perder oitenta por cento do negócio e todo o investimento que fiz nele até agora, sem contar com possíveis processos. Passaram-se alguns meses, a rede foi cortada pela metade já nas primeiras semanas, e aquilo me incomodava de um jeito que não conseguia pensar em uma solução e muito menos dormir bem, para conseguir levantar afiado no outro dia.
No finalzinho de 2008, eu já estava completamente alucinado com o que tinha acontecido e não conseguia achar explicações para todo aquele transtorno causado a uma empresa saudável e enxuta, como a que criamos, por pessoas desqualificadas e com o ego maior do que poderiam suportar. Eles alimentavam a certeza de que um projeto, como o desse concorrente, com foco apenas na imagem e na grandiosidade de suas estruturas, pudesse suportar financeiramente o seu dia a dia, endividando-se com canais de comunicação em massa, em troca do giro financeiro que faziam com as financeiras, as quais atuavam dentro da própria clínica. Não era possível que ninguém estivesse vendo que a bolha viria a estourar. E foi isso que aconteceu: não sobrou nada, nem ninguém para contar a história.
Sabe aqueles dentistas que desertaram e passaram a ser diretores de luxo do concorrente?, que no meu ponto de vista, não passavam de laranjas. Sim, eles estão enrolados com a justiça até hoje, pois terão que prestar conta de onde foi parar todo o dinheiro arrecadado e dos pacientes deixados “às moscas”, sem tratamento finalizado e com a saúde em risco. Mas essa é uma outra parte da história, a história deles.
Nós, do GrupoM8, temos um novo projeto para ela, que é extremamente detalhado e atual, mas que será lançado apenas em unidades próprias, em algum momento, no qual acharemos uma brecha novamente para atuar. As unidades continuam na rede, mas não contribuem financeiramente
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para o projeto e usam a marca como motivação para que um dia volte a brilhar, como fora nos primeiros anos de operação. Eu particularmente só invisto novamente no ramo quando encontrar profissionais com visão de negócio além do seu tempo, porque modelos de gestão “feijão com arroz” eu não desenho mais.
Mas nem tudo estava perdido, mesmo porque a Tati e eu estávamos vivos e prestes a receber a notícia de nosso melhor projeto: o Enrico, quem nasceu em sete de outubro de 2009.
“Novos ventos inspiradores sopram quando menos se espera.”
No final de 2008, eu e a Tati, fomos buscar a minha cunhada em seu trabalho, um quiosque de bijuteria, inserido em um mercado do Bairro da Saúde, Zona Sul da capital de São Paulo. Como ainda faltavam vinte minutos para ela sair do trabalho, parei o carro em frente ao quiosque e dali fiquei analisando o movimento que tinha e quantas pessoas paravam, de minuto a minuto, e saiam com alguma sacolinha de compra, mesmo que pequena, nas mãos. Eu comentei com a Tati: “Você está vendo isso, um quiosque sem estrutura, sem atendimento, uma marca amadora e olha quanta gente parada ali. Por que será, se a imagem não ajuda em nada?” Ela me respondeu: “Já pensou esses clientes nas nossas mãos?”
Bom, não deu outra, assim que a irmã entrou no carro comecei a disparar uma pergunta atrás da outra, sobre quem eram os donos e como faríamos para apresentar nossa agência a eles. Ela me disse quem eram e comentou também que havia mais umas seis unidades, todas próprias, espalhadas em outros supermercados e metrôs, na cidade de São Paulo. Foi então que a mente começou a trabalhar e motivar-me, por saber que poderia entrar em outro ramo de atividade, em que poderíamos ser mais felizes que na odontologia.
Passaram-se alguns dias e não conseguimos contato com a empresa, mas aquilo não saía da minha cabeça e estava me tirando o sono, de uma forma gostosa. Pois eu estava adorando aquele movimento para pular de fase na vida. Chegando na agência, falei para a Tati: “Os proprietários não querem assunto com a gente, são pessoas muito ocupadas e eu acredito que, se apresentarmos nosso projeto de rede para eles, alterando apenas o ramo de atividade, poderemos cair no mesmo problema que na rede dos dentistas.” A Tati, na sua genialidade, me disse: “Por que não criamos uma empresa do zero e entramos no mercado com a novidade, ao invés de trabalharmos algo que já existe?”
Na mesma conversa lhe disse: “Só vou começar do zero se você me ajudar na parte intelectual e visual do projeto. Esse tem que ter a mão de nós dois, desde o início, porque podemos criar outros lá na frente e dividirmos o trabalho”. Ela não pensou dois segundos e me disse: “Eu topo”. Eu sabia, naquele momento, que a pessoa que eu mais amava, minha parceira de cortiço e pão com manteiga de todas as noites, venceria como empresária e se tornaria o “avião” no trabalho como é hoje, dirigindo a Uva e Verde, com sua equipe, nesta retomada da economia!
Após o “sim” da Tati, comecei a planejar como faríamos para iniciarmos uma operação neste novo ramo de atividade, além de ter que desenhar um plano de negócios perto da perfeição, para operar em um varejo tão complexo como o do Brasil, cujas variações vão do céu ao inferno, de um dia para o outro, e vice-versa.
À noite, saímos da agência e fomos jantar em um desses restaurantes gourmet do bairro do Jardim Europa, onde tínhamos alugado um apartamento (sim, a vida estava melhor que no cortiço), quando veio a ideia de rodarmos durante o fim de semana em alguns shoppings da capital, para visitarmos lojas do segmento, observando sempre o modelo de
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negócio, a intenção de compra, o posicionamento da marca e o vai e vem de clientes no interior da loja, além do produto em questão. No final da noite de domingo, tínhamos bons exemplos de operações de sucesso, inclusive redes de franquias que estavam com um bom posicionamento de mercado, ótimos produtos e uma marca condizente com o mix, além de um super visual de loja.
Na segunda-feira, traçamos a linha de público e o mix que queríamos seguir, e o ponto apropriado para colocar de imediato um pequeno quiosque, de seis metros por dois, para servir de laboratório. Pois acreditávamos, na época, que o formato era suficiente para dar faturamento com um custo menor que o de uma loja, na qual se cobravam luvas e aluguéis altíssimos, em função da procura e não pelo faturamento e número de clientes que passeavam pelo shopping.
Assim, buscamos uma arquiteta conhecida, apresentamos a ideia, por sinal a Tati é expert em desenhar no papel para um pré-entendimento, e nos sentamos para conversar a respeito. De fato, a ideia inicial era nos voltarmos ao público da classe C, este que estava consumindo muito no período, inclusive produtos baratos, com um certo valor agregado, como a da imagem da marca/quiosque e seu marketing externo, por exemplo.
Duas semanas depois, o projeto estava definido e alinhado com o mix que seria comercializado. Foi quando em uma quarta-feira ensolarada o meu telefone recebe uma chamada de um dentista da Zona Leste de São Paulo, perguntando sobre como poderia se tornar um licenciado da Unicodonto. Eu lhe expliquei que estávamos reformatando o plano de negócios e que a comercialização de novas unidades estava encerrada, até aquele momento. Depois de muito insistência, acabei convidando-o para batermos um papo no escritório da Paulista. Chegando lá, perto do fim da tarde, fomos para a sala de reunião e iniciamos dentro do assunto proposto: a Unicodonto. Dez minutos depois, no meio da conversa, toca o ramal da sala de reunião, era minha secretária que dizia que a arquiteta precisava tirar uma dúvida urgente, pois estava com o pessoal do shopping e precisava falar comigo naquele momento. Eu pedi para passar a ligação, e ela me disse que estava em reunião com a arquiteta do shopping, na sala ao lado da nossa. Foi então que pedi para se dirigirem até a sala onde eu estava, com o dentista, sua esposa e um casal de amigos, também interessados no projeto da Unicodonto.
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Minutos depois, abre-se a porta, entram a nossa arquiteta e a do shopping “a mil por hora”, falando sobre os detalhes do projeto, pois estavam ansiosas para tirar aquilo do papel o mais rápido possível. Eu as tranquilizei e as apresentei aos dentistas, pedindo para se sentarem e explicarem com calma qual era a dúvida. Perguntei se os dentistas não se importavam em pararmos um pouco e depois voltamos ao assunto, e me disseram que estava tudo ok, que poderia continuar com elas.
Logo, percebi, enquanto elas explicavam o que fariam de alterações no projeto, a atenção que a esposa do dentista estava dando ao assunto. Perguntei a ela se poderia dar sua opinião sobre o tema e do que se tratava. Conclusão: ela disse em bom tom que não queria mais a Unicodonto e sim um quiosque daquele instalado em um shopping center, perto da sua casa. Ficaram todos olhando para mim, aguardando a minha posição a respeito. Eu pensei comigo, que posição tomar? O que vou falar para esses clientes agora?
Pedi um minuto, saí da sala e fui até a sala da Tati. Chegando lá contei sobre o que estava rolando e ela ficou olhando para mim, aguardando o que eu faria naquele momento: “Pô, eu vim até aqui para você me falar. Eu não sei o que fazer, se damos continuidade ou mudamos de assunto”. Ela disse: “Vamos até a sala e lá tomamos a decisão sobre isso. Deixa-me conhecer esses clientes e sentir até onde eles querem ir”. A Tati é muito boa para perceber a reação das pessoas, pelo simples modo de como se portam na reunião.
Voltamos à sala, sentamo-nos, pedimos mais café e água, solicitamos também para as duas arquitetas nos acompanharem na reunião e retomamos o assunto sobre o quiosque. Que até então, não tinha marca, conceito de imagem impressa e nada que remetesse ao mix que estávamos dispostos a oferecer. Entrei no assunto, de leve, indagando se eles ainda tinham interesse em continuar a negociação sobre a Unicodonto e a resposta imediata foi não.
Eu estava na ponta da mesa, a Tati do meu lado direito e os dentistas do lado esquerdo, quando do nada disse: “Bom, vamos analisar se existe a possibilidade de nos juntarmos para tirarmos este projeto do papel e colocarmos em um shopping perto da sua casa, no extremo da Zona Leste de São Paulo, no bairro de Itaquera”. Perguntei para a arquiteta e responsável pelos números do shopping se ela tinha essas informações
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ali naquele momento, ela virou dando-me um sinal positivo. Perguntei se ela tinha uma base de preço, de quanto custaria para fabricar o quiosque. O restante: sistema, marketing, publicidade, pesquisa, eu já tinha o valor em mente.
Juntamos todos os valores e chegamos a um preço final, de custo geral, entre custos fixos, variáveis e de investimento inicial na operação. Chamei meu advogado na sala e perguntei se era possível nós licenciarmos a futura marca para aqueles dentistas. Ele confirmou que sim e que isso seria rápido de fazer, mesmo porque já operávamos neste formato com a Unicodonto.
Perguntei aos casais se eles tinham a verba para investir e ambos disseram que sim. Nós nos comprometemos com eles que em até duas semanas daríamos uma resposta. Fechando a reunião, fomos todos para casa e naquele momento eu pensei, estou ferrado, vamos construir novamente um negócio e colocar na mão de um terceiro. Mas algo me dizia que precisávamos dividir as tarefas para andar mais rápido e, talvez, este formato funcionasse melhor que os consultórios odontológicos, mesmo porque não tinha nada de especial, era apenas um quiosque em um shopping. O que me chamou a atenção foi o amor e a vontade com que a esposa do dentista olhava para o pré-modelo, acenando com um desejo enorme de poder realizar o sonho de estar em um shopping center. Pois bem, fomos para casa com a cabeça “a mil por hora”, pensando em como dar o nome e, posteriormente, preparar uma marca em até duas semanas, para apresentarmos aos candidatos a primeiros licenciados da marca.
Chegando a agência, na segunda-feira, a Tati disse que estava com a ideia de colocar o nome de uma fruta e seguir para um mix de produtos sustentáveis, da Amazônia, se possível. Ela tinha uma certa razão, pois não havíamos visto este modelo de negócio em nossas pesquisas de campo. Foi então que ela me disse: “O que você acha de Uva?” Eu achei bacana, em um primeiro momento, já visando a sua aplicação, mas preocupado também de como faria a patente da marca se “Uva” é um domínio público. Como eu tinha uma consultoria em uma multinacional naquele dia inteiro, disse que no final da tarde, início da noite, sentaríamos e estudaríamos o melhor caminho.
Voltando à agência, no final da tarde, ela me disse: “Vamos sair para jantar,
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quero te mostrar uma coisa”. Descemos até o estacionamento, entramos no carro novinho (sim, tínhamos um carro novinho, uma moto também e a Fiorino ainda estava lá) e seguimos para o local combinado, uma hamburgueria badalada na Vila Olímpia, bairro nobre da capital.
Sentamo-nos à mesa, os garçons nos atenderam e enquanto aguardávamos o pedido ela tira um desenho da bolsa, com a marca e o nome, afirmando que estava pronta para aplicar no quiosque e perguntando-me na sequência o que achei. Em um primeiro momento, estranhei, mas percebi que os olhos dela estavam brilhando, como os meus, quando penso em projetos bem-sucedidos e que nos beneficiarão financeiramente. “O amor pelo negócio estava no ar” e ganhando vida através das suas palavras. Muito bacana ver isso na pessoa que você ama e saber que ela está se achando profissionalmente, e que algo a está fazendo feliz.
Bom, falei o que ela queria ouvir, mas com uma pequena ressalva: a dificuldade da patente. Eu disse que não poderíamos entrar de cabeça em um projeto no qual, lá na frente, seria travado em uma batalha judicial, correndo o risco de perdermos dinheiro e o negócio em si. Ela, com sua inteligência feminina, disse-me que eu teria alguma solução. Eu dei uma pequena ideia, de que poderíamos em vez de fruta, seguirmos para as cores, criando uma que complementasse e a marca apontasse para o público feminino diretamente, em oitenta por cento dos casos. Ela aceitou muito bem, comemos e fomos embora para casa.
No outro dia, fiquei praticamente o dia todo dando consultoria a uma outra multinacional e, chegando em casa no final da noite, ela me apresenta a marca já com a cor que contrastava com o roxo, o complemento (a Uva), encaixado no posicionamento.
“Uva e Verde” simplesmente pra você!
A minha primeira pergunta foi: “Se são cores, o que a Uva e está fazendo aí?” Ficamos parados por alguns minutos, pensando qual de nós dois daria a resposta primeiro. A Tati se levantou e disse: “Vamos seguir assim mesmo, na forma como está, pois, existem grandes marcas que nascem assim e porque a nossa teria que ser diferente?” Eu pensei por uns três segundos e disse: “Está bem, vamos seguir assim. Marca aprovada!”.
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No dia seguinte, nos reunimos na agência com nosso pessoal para desenharmos as características de imagem do quiosque, em função da marca, dos produtos que teriam a marca estampada e como faríamos para posicioná-la no mercado de baixa renda.
Depois de acertamos todos esses detalhes, marcamos a reunião com nossos futuros licenciados “Uva e Verde”. Lembro-me muito bem, era uma sexta-feira, perto das 20h, quando eles saíram do elevador e entraram em nosso andar, sim, tínhamos um andar na Avenida Paulista. Iniciamos a reunião por volta das 20h30min, apresentando a marca, o modelo de quiosque, o marketing, a relação de produtos e fornecedores, a viabilidade, o prazo de retorno do investimento e toda a relação de documentos que precisaria para estar no shopping, em Itaquera.
A interessada ficou ainda mais apaixonada e disposta a encarar, o mais rápido possível, a inauguração do projeto. Explicamos que precisaríamos de pelo menos noventa dias para avaliarmos, através de pesquisas, os produtos que mais agradavam aquele público-alvo. Com este resultado em mãos, poderíamos iniciar as compras e planejar a abertura da primeira unidade. Nos despedimos e caminhamos todos para as nossas casas.
Entramos no mês de julho, em que comunicamos os já licenciados, que poderiam seguir até o shopping e fechar negócio, pois tínhamos feito uma negociação muito bacana para o primeiro ano de operação, além de termos conseguido também um parcelamento do mobiliário e do primeiro estoque.
Daquele dia para a frente preparamos todo o processo, ficando no aguardo de um “ok” do shopping para agendarmos a inauguração. Tínhamos todos os detalhes resolvidos para que a unidade fosse um sucesso, e estávamos tão mais ansiosos do que os licenciados.
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