2010. O ano da Uva e Verde prosperar

 Passamos o Natal em casa, na alegria de estarmos construindo uma bela família, e modéstia à parte, que bela família. Passadas as festas de fim de ano, em janeiro, como o varejo dá uma parada, resolvi planejar o que seria da “Uva e Verde Biju e Acessórios”. Mas como os outros negócios estavam tomando muito tempo, inclusive a Unicodonto, passei a ficar mais tempo no escritório e focado na expansão da marca.

Naquela semana, o RH tinha acabado de contratar uma colaboradora que solicitei, para me ajudar a tirar alguns processos da frente, uma espécie de assistente geral. Era uma quarta-feira à tarde, do mês de janeiro de 2010, e eu ali, sendo apresentado à nova assistente em sua sala. Me apresentei, passei o que gostaria que fizesse e fui para a minha sala. Eu nem imaginava que naquele dia a Uva e Verde mudaria de rumo e trocaria de ramo de atividade, de um ano para o outro.

Umas duas horas depois que fui apresentado à minha nova assistente, ouvi um estrondo na sala dela e fui até lá para ver. Quando ela foi sentar a cadeira quebrou e ela se espalhou no chão. Eu, junto com mais uma colaboradora, prontamente a levantei do chão, sacudimos a poeira e fomos até a salinha de café da empresa. Chegando lá, comecei a bater um papo com ela e perguntar o que fazia antes de vir trabalhar conosco. Foi quando a Tati chegou e assumiu a conversa, pois tive que sair para atender uma ligação urgente.

Chegando em casa à noite, a Tati me disse que a conversa dela com a nova colaboradora foi muito bacana e simpática e que gostaria de mostrar um site com novos produtos, para vendermos no quiosque, uma outra linha, totalmente diferente do que vendíamos. Foi então que abriu o site, toda animada e com a certeza de que eu gostaria, e que ali, naquele momento, talvez as coisas mudassem para melhor em relação ao planejamento de futuro da Uva e Verde, inclusive os produtos. Quando abri o site percebi prontamente que se tratava de uma linha especial de presentes e decoração, mas não dei muita atenção e disse para a Tati que poderíamos conversar depois, com mais calma, sobre implantar em nosso quiosque.

Duas semanas se passaram e eu estava perplexo de como iria formatar o negócio, para mudarmos o processo de licenciamento para franquia. Pois eram muitas fases até expor o produto no quiosque. Escolha da coleção, compra nos fornecedores, recebimento, aplicação de preço,

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sistema de NF e outros detalhes que tomariam muito o meu tempo. Sem contar com um grande detalhe: noventa e cinco por cento do nosso mix era semi jóia e, para que o quiosque ficasse completo, o valor de estoque estava acima da média de um modelo tradicional de venda de franquia, mas muito acima mesmo. Para se ter uma ideia, cinco ou seis caixas pequenas de bijuterias chegavam perto de R$ 25.000,00 na época, inviabilizando o processo de repetição através de franquia.

Foi naquele dia, após uma discussão com a Tati sobre o que faríamos para progredir, pois havia muitos contatos querendo comprar uma cópia, e eu preocupado que estava perdendo dinheiro em não atender, que ela retornou no assunto do fornecedor de presentes e decoração. Assim, depois que ela me pediu, sentei com calma, abri o site e comecei a ver o seu conteúdo. Cada botão que acessava minha cabeça dava um nó, pois estava amando aquilo tudo. Pensei comigo, não vou conseguir colocar isso no quiosque, pois o formato não suportará, o que fazer? A Tati, como sempre, com toda a calma me disse: “Podemos criar um formato de quiosque e acrescentar os presentes e decoração”. Como já era tarde deixamos a conversa para o outro dia.

Na mesma semana, eu lhe disse: “O que acha de visitarmos este fornecedor e tirarmos algumas dúvidas sobre o mercado? Esse que já conhecia porque fui cliente muitos anos do nosso e ultrapassado concorrente”. Marquei a reunião para a primeira sexta-feira na empresa de presentes e decoração, no bairro do Bom Retiro, capital de São Paulo. Chegando lá, fomos muito bem atendidos pela gerente de vendas, que por sinal, é nossa amiga até hoje, pois esta empresa em questão é uma das principais fornecedoras da nossa rede. Conhecemos o diretor, com quem também mantemos, até hoje, um excelente relacionamento.

Depois que nos falamos rapidamente, descemos até o showroom. Chegando lá eu quase caí de costas de tanta coisa linda, de qualidade, muito bem-acabada e excelente bom gosto. Olhei para a Tati e senti que ela estava na mesma “vibe” que eu. Foi muito bom, e ali mesmo percebi que as coisas deveriam mudar. A gerente me perguntou onde seria a nossa loja e explicamos no que trabalhávamos e sobre a operação do quiosque de “biju”.

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A primeira pergunta foi direta: “Mas se vocês não têm loja neste segmento o que fazem aqui?” Eu disse a ela sem pensar: “Estamos planejando iniciar uma rede de presentes e decoração através de franquia”. Bom, eu nem sabia por onde começar a franquear. Ela sorriu e nos alertou: “Tem certeza? É um ramo muito difícil, especial e que precisa de muita atenção e planejamento, além da extrema força de vontade em testar e saber que podem errar muitas vezes, antes mesmo de vender a primeira franquia”.

A Tati e eu pactuamos do mesmo processo, pois pessoas, produtos e processos, se todos se conversarem conjuntamente não existe ramo de atividade difícil para nós, existe a vontade de empreender, independente do trabalho e custo financeiro que vai dar. Saímos do fornecedor parecendo duas crianças e com a certeza de que devíamos mudar, e para melhor.

No fim de semana, tomamos a decisão de encerrar a operação de bijuterias e acessórios e reformatar os processos e marca. Foi muito difícil, pois a operação dava muito lucro e estava em ascensão total! Foram dois meses de muito trabalho até chegarmos ao projeto ideal, esse que seria nosso teste para depois franquear.

Em abril de 2010, resolvemos visitar uma empresa conceituada, na época uma das maiores em credibilidade e com grandes clientes atendidos, para nos ajudar a formatar o negócio em um modelo de franquia. Lógico que hoje pensamos diferente, mas naquele momento a empolgação e visão de negócios tinha nos tomado de uma forma que, dificilmente, mudaríamos aquele projeto para outro negócio qualquer.

Chegando a empresa de formatação, fomos apresentados ao diretor comercial, também meu amigo até hoje. Contei-lhe o que fazíamos, mostrei todo o processo, desde a ideia da Uva e Verde até as fotos do quiosque em operação, e expliquei que tinha uma ideia e gostaria que ele analisasse e me apresentasse um parecer sobre a viabilidade.

Aparentemente, eu acredito que ele deve ter achado que éramos loucos, porque o modelo de negócio que apresentamos na época, o qual é o mesmo de hoje, não se aplicava no formato de franquia tradicional, mas algumas empresas norte-americanas já estavam em operação, embora no Brasil dificilmente alguém compraria isso de nós. Até

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aí tudo bem, eu queria saber quanto custaria para ele formatar, mesmo que lá na frente fosse engavetado. Nos despedimos e após uma semana ele me passou o valor e fechamos negócio.

Em junho de 2010, estávamos com a empresa franqueadora aberta, todos os documentos necessários para franquear, mas com um único detalhe, franquear o quê? Foi então que, em uma manhã de terça-feira, tirei o projeto da gaveta para darmos início ao planejamento e abertura da primeira unidade, quando recebi a ligação de uma mulher de Brasília, que disse ter conhecido nosso quiosque de “biju” e queria levar a ideia para a sua cidade, em um shopping de luxo que estava prestes a inaugurar.

Eu prontamente avisei que a operação estava se encerrando naquela semana, mas que voltaríamos com uma grande novidade, com a mesma marca, mas um outro ramo de atividade. E que, assim que inaugurasse a primeira unidade, entraria em contato para ela vir conhecer. Ela subitamente me perguntou se eu poderia adiantar o assunto. Como estava super empolgado, disse: “Claro que sim”. Foi ali, naquele mesmo momento, que mandei as fotos do quiosque, algumas fotos de produtos e toda a informação de como faríamos para colocar a primeira unidade de pé.

Surpreendentemente, ela me cortou no telefone, após receber o e-mail e disse: “Um momento, não vou conseguir esperar vocês inaugurarem, isso é a coisa mais linda que já vi e não existe nada parecido no mercado, vocês vão ter muito sucesso e eu quero fazer parte dessa história, sendo a primeira franqueada”. Eu, sem saber o que fazer, disse: “Me dá vinte minutos que já te ligo”.

Fui até a sala da Tati e contei o que tinha acontecido, e ela me disse: “E agora?” Bom, comentei que ligaria para a interessada para contar sobre todos os riscos de comprar algo que ainda não foi testado. Voltando ao telefone com a interessada, expliquei sobre os riscos, os processos, investimentos e se ela estava a fim de testar comigo, sendo que ela ficaria em uma ponta do shopping e nós nos bastidores. Ela topou na hora e me disse: “Me manda todo o processo de compra que assino com vocês assim que o shopping enviar os valores de ponto, aprovar o projeto e fecharmos a DRE”.

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Desliguei o telefone e não acreditava no que tinha acabado de fazer. Vender a primeira unidade, sem ter testado, para uma pessoa que nunca vi e que estava pelo menos a mil quilômetros de mim. Em um primeiro momento, pensei em travar o negócio, mas depois de ponderar algumas horas topei o desafio.

A coisa aconteceu tão rápido que, em novembro de 2010, o quiosque estava sendo inaugurado e eu estava lá, firme e forte para ver a coisa andar. Deixei a Tati com o Enrico em São Paulo, tomei o avião e fui ver tudo de perto. Foi muito legal, conheci a franqueada, a sua família, o quiosque estava “bombando” de gente em volta, admirando cada produto. E eu pensei comigo: “Meu, isso vai arrebentar”. Se está assim em um shopping novo, imagina em um consolidado.

Mandei algumas fotos para a Tati, que estava totalmente eufórica e animada com o novo projeto. Chegando em São Paulo, no dia seguinte, começamos a projetar a abertura da nossa unidade, em um shopping de luxo da capital. Já tínhamos tudo em mãos: ponto, valores, espaço. Até que no meio da tarde recebo a ligação do esposo da franqueada, um médico conceituado na cidade, os seus pacientes eram o alto escalão da política, ele diretamente me disse: “Olha aqui, seu maluco! Você vende uma franquia para a minha mulher sem ter nenhuma unidade aberta e ainda não nos avisa que ela terá que ficar quatorze horas no shopping? Você quer acabar com a minha família? E que papo é esse de ter que comprar estoque sempre, isso tem que acabar uma hora.”

Eu, estático, de pé no meio da sala disse-lhe: “Você poderia me receber para eu me apresentar e conversamos sobre a operação? Eu levo todas as minhas conversas e contatos que tive com a sua esposa e colocamos tudo em cima da mesa, o que acha?”

Ele prontamente aceitou e marcamos para a semana seguinte a minha volta a Brasília.

No dia seguinte, lá estava eu na frente do médico, em seu escritório, tentando entender primeiro por que eu estava lá e segundo, me culpando por ter vendido a unidade, sem saber se em sua família estaria tudo bem. Conversamos por pelo menos seis horas, e saí de lá com a sensação de que a coisa estava perdida, e realmente estava. Duas semanas depois a franqueada encerrou a operação e fomos viver cada um a sua vida.

Naquele momento, eu sabia que tínhamos criado um bom negócio, e que o segredo não estava em montar a primeira loja, mas sim em fazer com que um franqueado, que nunca tivera contato direto comigo, abonasse a gestão e o modelo de negócio, entrando junto conosco naquele negócio!

Eu acreditava que se tivesse uma, duas ou três lojas muito bem-sucedidas e consolidadas não faria diferença para franquear, do que estas três primeiras lojas nas mãos de terceiros. A credibilidade do modelo de negócio seria muito maior desta forma, em que a minha função seria, além das consultorias de campo e as funções padrão de uma franqueadora, focar no crescimento da rede, gerando mais pressão em cima da cadeia fornecedora por melhores prazos, preços e processos. Resumindo, vocês vendem presente e eu vendo franquias, e juntos cresceremos em escala, deixando uma possível concorrência para trás.

Na teoria até que o modelo de negócio era bacana, rentável e sustentável, mas faltava aquele franqueado parceiro, que arrisca sabendo que ser o primeiro é sair na frente e ter vantagens maiores dos que entrarão mais para a frente.