2009. O ano de inaugurações que trouxeram sucesso

 A inauguração foi agendada para setembro de 2009, um mês antes do Enrico nascer. Marcamos um horário com os licenciados, em que acompanharíamos toda a instalação do quiosque, deixando apenas a arrumação para o franqueado, sendo que ele seria treinado no dia seguinte por uma equipe de marketing da nossa agência, que chegaria após às dez da manhã.

Chegamos ao shopping perto das vinte e uma horas, encontramos com os licenciados e ali, no local de instalação, aguardávamos o shopping encerrar sua operação para pedir que entrasse o quiosque, o estoque e todo o aparato para iniciarmos a operação. Como nada na minha vida foi fácil, assim que começamos a montagem e preparação de exposição dos produtos, a licenciada disse que teria que ir embora, pois tinha um compromisso bem cedinho no outro dia e não poderia ficar por lá. Pediu para finalizarmos o processo, inaugurarmos o quiosque, que ela chegaria por volta das 16h do dia seguinte.

Nós estávamos em umas doze pessoas, sendo quatro da marcenaria, seis da agência, a Tati e eu. Ficamos todos de olhos arregalados com este pedido, e surpresos com a reação de quem acabara de realizar um sonho tão distante, que era ter sua operação em um shopping center dos sonhos. Além disso, mesmo ela percebendo que a Tati estava grávida de oito meses, ficou sentada em um banquinho, colocando bijuterias nos ganchos anexados ao quiosque.

No dia seguinte, antes do shopping abrir as portas, estávamos a minha cunhada, a Tati e eu, há vinte e quatro horas “no ar”, mas muito motivados com aquele novo projeto. Liguei para a licenciada, que me pareceu um pouco estranha no telefone, mas imaginei que poderia estar com algum problema pessoal e deixei passar, para combinarmos a hora que ela chegaria, pois precisávamos treiná-la para assumir a operação. Ela confirmou que chegaria após às dezoito horas, mesmo afirmando no dia anterior que chegaria perto das dezesseis, e para ficarmos tranquilos que ela tocaria dali para a gente, assim que chegasse.

Por volta das dezenove horas, ela apareceu e iniciamos o treinamento, que também aconteceria nos próximos cinco dias, até a certeza que ela administraria o dia a dia da forma correta. Às 22h o shopping fechou as suas portas, a Tati e eu, há mais de trinta e seis horas “no ar”, mas sempre motivados, nos despedimos e fomos para casa.

No dia seguinte estava previsto de que a licenciada se encontrasse com o pessoal do treinamento perto das 9h, para tirarem as últimas dúvidas antes do shopping abrir. Conclusão: o shopping abriu, a licenciada atrasou, chegando perto da hora do almoço. Eu com trabalho até o pescoço na agência e consultorias, a Tati prestes a ter um filho. A minha equipe me ligou, dizendo que a estava treinando e que iria embora lá pelas 20h, retornando no dia seguinte para dar continuidade.

Naquela noite, chegando em casa, tocou o meu telefone e era o marido da licenciada, dizendo que ela estava muito cansada de ficar de pé no quiosque e atender muita gente ao mesmo tempo, e que não queriam mais continuar a ser licenciados. Eu fiquei estático por alguns segundos, e pensei: E agora? Como vou fazer para tocar o negócio que está no meio do shopping, onde gastei mais de trezentos mil reais para viabilizar, passei ao licenciado por um terço disto e ainda fiquei com esta bomba na mão.

Naquela hora, respirei fundo, voltei a mim, e como sou um cara extremamente positivo, pensei, puxa vida, era para ser nosso, não deles. Vou encarar e fazer a coisa andar. No dia seguinte, estava de pé no quiosque, enquanto meu advogado preparava o distrato e a devolução da verba aos licenciados, além de passar toda a documentação do shopping para a nossa empresa. A minha outra equipe estava em contato com o RH do shopping, fazendo uma avaliação da lista de candidatos que gostariam de trabalhar em uma operação como a nossa, e correndo contra o tempo para encontrar alguém que gerenciasse, no momento em que nós não estivéssemos por lá, até assumirmos uma posição de como seriam os processos do dia a dia.

Passaram-se três dias e tudo estava caminhando muito bem. Não era a minha primeira operação direta no varejo, mas estava animado com o projeto que estava dando muito certo, até demais, pois nosso estoque acabou em dez dias e faturamos três vezes mais do que nós e o shopping prevíamos.

Após toda a turbulência e ajustes de produtos, processos e pessoas, voltamos o foco para o que faríamos com aquele projeto de negócio, dali para a frente. O tempo passou, recebemos muitos contatos de pessoas querendo franquear em outras cidades. Muitos interessados em saber mais sobre a marca e como estávamos nos posicionando em um

mercado tão competitivo. Muitos lojistas do próprio shopping nos perguntando onde seriam inauguradas as próximas unidades.

Eu acredito que administramos muito bem durante nove meses, mesmo depois da chegada da minha maior conquista, o Enrico. Como na minha vida nada é fácil, ele nasceu, no dia 07/10/2009, prematuro e a Tati estava com a saúde debilitada, não podendo trabalhar muito durante o dia. Mas no fim deu tudo certo, nasceu com um rosto de “véinho”, mas muito bonitinho.

2010. O ano da Uva e Verde prosperar

 Passamos o Natal em casa, na alegria de estarmos construindo uma bela família, e modéstia à parte, que bela família. Passadas as festas de fim de ano, em janeiro, como o varejo dá uma parada, resolvi planejar o que seria da “Uva e Verde Biju e Acessórios”. Mas como os outros negócios estavam tomando muito tempo, inclusive a Unicodonto, passei a ficar mais tempo no escritório e focado na expansão da marca.

Naquela semana, o RH tinha acabado de contratar uma colaboradora que solicitei, para me ajudar a tirar alguns processos da frente, uma espécie de assistente geral. Era uma quarta-feira à tarde, do mês de janeiro de 2010, e eu ali, sendo apresentado à nova assistente em sua sala. Me apresentei, passei o que gostaria que fizesse e fui para a minha sala. Eu nem imaginava que naquele dia a Uva e Verde mudaria de rumo e trocaria de ramo de atividade, de um ano para o outro.

Umas duas horas depois que fui apresentado à minha nova assistente, ouvi um estrondo na sala dela e fui até lá para ver. Quando ela foi sentar a cadeira quebrou e ela se espalhou no chão. Eu, junto com mais uma colaboradora, prontamente a levantei do chão, sacudimos a poeira e fomos até a salinha de café da empresa. Chegando lá, comecei a bater um papo com ela e perguntar o que fazia antes de vir trabalhar conosco. Foi quando a Tati chegou e assumiu a conversa, pois tive que sair para atender uma ligação urgente.

Chegando em casa à noite, a Tati me disse que a conversa dela com a nova colaboradora foi muito bacana e simpática e que gostaria de mostrar um site com novos produtos, para vendermos no quiosque, uma outra linha, totalmente diferente do que vendíamos. Foi então que abriu o site, toda animada e com a certeza de que eu gostaria, e que ali, naquele momento, talvez as coisas mudassem para melhor em relação ao planejamento de futuro da Uva e Verde, inclusive os produtos. Quando abri o site percebi prontamente que se tratava de uma linha especial de presentes e decoração, mas não dei muita atenção e disse para a Tati que poderíamos conversar depois, com mais calma, sobre implantar em nosso quiosque.

Duas semanas se passaram e eu estava perplexo de como iria formatar o negócio, para mudarmos o processo de licenciamento para franquia. Pois eram muitas fases até expor o produto no quiosque. Escolha da coleção, compra nos fornecedores, recebimento, aplicação de preço,

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sistema de NF e outros detalhes que tomariam muito o meu tempo. Sem contar com um grande detalhe: noventa e cinco por cento do nosso mix era semi jóia e, para que o quiosque ficasse completo, o valor de estoque estava acima da média de um modelo tradicional de venda de franquia, mas muito acima mesmo. Para se ter uma ideia, cinco ou seis caixas pequenas de bijuterias chegavam perto de R$ 25.000,00 na época, inviabilizando o processo de repetição através de franquia.

Foi naquele dia, após uma discussão com a Tati sobre o que faríamos para progredir, pois havia muitos contatos querendo comprar uma cópia, e eu preocupado que estava perdendo dinheiro em não atender, que ela retornou no assunto do fornecedor de presentes e decoração. Assim, depois que ela me pediu, sentei com calma, abri o site e comecei a ver o seu conteúdo. Cada botão que acessava minha cabeça dava um nó, pois estava amando aquilo tudo. Pensei comigo, não vou conseguir colocar isso no quiosque, pois o formato não suportará, o que fazer? A Tati, como sempre, com toda a calma me disse: “Podemos criar um formato de quiosque e acrescentar os presentes e decoração”. Como já era tarde deixamos a conversa para o outro dia.

Na mesma semana, eu lhe disse: “O que acha de visitarmos este fornecedor e tirarmos algumas dúvidas sobre o mercado? Esse que já conhecia porque fui cliente muitos anos do nosso e ultrapassado concorrente”. Marquei a reunião para a primeira sexta-feira na empresa de presentes e decoração, no bairro do Bom Retiro, capital de São Paulo. Chegando lá, fomos muito bem atendidos pela gerente de vendas, que por sinal, é nossa amiga até hoje, pois esta empresa em questão é uma das principais fornecedoras da nossa rede. Conhecemos o diretor, com quem também mantemos, até hoje, um excelente relacionamento.

Depois que nos falamos rapidamente, descemos até o showroom. Chegando lá eu quase caí de costas de tanta coisa linda, de qualidade, muito bem-acabada e excelente bom gosto. Olhei para a Tati e senti que ela estava na mesma “vibe” que eu. Foi muito bom, e ali mesmo percebi que as coisas deveriam mudar. A gerente me perguntou onde seria a nossa loja e explicamos no que trabalhávamos e sobre a operação do quiosque de “biju”.

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A primeira pergunta foi direta: “Mas se vocês não têm loja neste segmento o que fazem aqui?” Eu disse a ela sem pensar: “Estamos planejando iniciar uma rede de presentes e decoração através de franquia”. Bom, eu nem sabia por onde começar a franquear. Ela sorriu e nos alertou: “Tem certeza? É um ramo muito difícil, especial e que precisa de muita atenção e planejamento, além da extrema força de vontade em testar e saber que podem errar muitas vezes, antes mesmo de vender a primeira franquia”.

A Tati e eu pactuamos do mesmo processo, pois pessoas, produtos e processos, se todos se conversarem conjuntamente não existe ramo de atividade difícil para nós, existe a vontade de empreender, independente do trabalho e custo financeiro que vai dar. Saímos do fornecedor parecendo duas crianças e com a certeza de que devíamos mudar, e para melhor.

No fim de semana, tomamos a decisão de encerrar a operação de bijuterias e acessórios e reformatar os processos e marca. Foi muito difícil, pois a operação dava muito lucro e estava em ascensão total! Foram dois meses de muito trabalho até chegarmos ao projeto ideal, esse que seria nosso teste para depois franquear.

Em abril de 2010, resolvemos visitar uma empresa conceituada, na época uma das maiores em credibilidade e com grandes clientes atendidos, para nos ajudar a formatar o negócio em um modelo de franquia. Lógico que hoje pensamos diferente, mas naquele momento a empolgação e visão de negócios tinha nos tomado de uma forma que, dificilmente, mudaríamos aquele projeto para outro negócio qualquer.

Chegando a empresa de formatação, fomos apresentados ao diretor comercial, também meu amigo até hoje. Contei-lhe o que fazíamos, mostrei todo o processo, desde a ideia da Uva e Verde até as fotos do quiosque em operação, e expliquei que tinha uma ideia e gostaria que ele analisasse e me apresentasse um parecer sobre a viabilidade.

Aparentemente, eu acredito que ele deve ter achado que éramos loucos, porque o modelo de negócio que apresentamos na época, o qual é o mesmo de hoje, não se aplicava no formato de franquia tradicional, mas algumas empresas norte-americanas já estavam em operação, embora no Brasil dificilmente alguém compraria isso de nós. Até

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aí tudo bem, eu queria saber quanto custaria para ele formatar, mesmo que lá na frente fosse engavetado. Nos despedimos e após uma semana ele me passou o valor e fechamos negócio.

Em junho de 2010, estávamos com a empresa franqueadora aberta, todos os documentos necessários para franquear, mas com um único detalhe, franquear o quê? Foi então que, em uma manhã de terça-feira, tirei o projeto da gaveta para darmos início ao planejamento e abertura da primeira unidade, quando recebi a ligação de uma mulher de Brasília, que disse ter conhecido nosso quiosque de “biju” e queria levar a ideia para a sua cidade, em um shopping de luxo que estava prestes a inaugurar.

Eu prontamente avisei que a operação estava se encerrando naquela semana, mas que voltaríamos com uma grande novidade, com a mesma marca, mas um outro ramo de atividade. E que, assim que inaugurasse a primeira unidade, entraria em contato para ela vir conhecer. Ela subitamente me perguntou se eu poderia adiantar o assunto. Como estava super empolgado, disse: “Claro que sim”. Foi ali, naquele mesmo momento, que mandei as fotos do quiosque, algumas fotos de produtos e toda a informação de como faríamos para colocar a primeira unidade de pé.

Surpreendentemente, ela me cortou no telefone, após receber o e-mail e disse: “Um momento, não vou conseguir esperar vocês inaugurarem, isso é a coisa mais linda que já vi e não existe nada parecido no mercado, vocês vão ter muito sucesso e eu quero fazer parte dessa história, sendo a primeira franqueada”. Eu, sem saber o que fazer, disse: “Me dá vinte minutos que já te ligo”.

Fui até a sala da Tati e contei o que tinha acontecido, e ela me disse: “E agora?” Bom, comentei que ligaria para a interessada para contar sobre todos os riscos de comprar algo que ainda não foi testado. Voltando ao telefone com a interessada, expliquei sobre os riscos, os processos, investimentos e se ela estava a fim de testar comigo, sendo que ela ficaria em uma ponta do shopping e nós nos bastidores. Ela topou na hora e me disse: “Me manda todo o processo de compra que assino com vocês assim que o shopping enviar os valores de ponto, aprovar o projeto e fecharmos a DRE”.

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Desliguei o telefone e não acreditava no que tinha acabado de fazer. Vender a primeira unidade, sem ter testado, para uma pessoa que nunca vi e que estava pelo menos a mil quilômetros de mim. Em um primeiro momento, pensei em travar o negócio, mas depois de ponderar algumas horas topei o desafio.

A coisa aconteceu tão rápido que, em novembro de 2010, o quiosque estava sendo inaugurado e eu estava lá, firme e forte para ver a coisa andar. Deixei a Tati com o Enrico em São Paulo, tomei o avião e fui ver tudo de perto. Foi muito legal, conheci a franqueada, a sua família, o quiosque estava “bombando” de gente em volta, admirando cada produto. E eu pensei comigo: “Meu, isso vai arrebentar”. Se está assim em um shopping novo, imagina em um consolidado.

Mandei algumas fotos para a Tati, que estava totalmente eufórica e animada com o novo projeto. Chegando em São Paulo, no dia seguinte, começamos a projetar a abertura da nossa unidade, em um shopping de luxo da capital. Já tínhamos tudo em mãos: ponto, valores, espaço. Até que no meio da tarde recebo a ligação do esposo da franqueada, um médico conceituado na cidade, os seus pacientes eram o alto escalão da política, ele diretamente me disse: “Olha aqui, seu maluco! Você vende uma franquia para a minha mulher sem ter nenhuma unidade aberta e ainda não nos avisa que ela terá que ficar quatorze horas no shopping? Você quer acabar com a minha família? E que papo é esse de ter que comprar estoque sempre, isso tem que acabar uma hora.”

Eu, estático, de pé no meio da sala disse-lhe: “Você poderia me receber para eu me apresentar e conversamos sobre a operação? Eu levo todas as minhas conversas e contatos que tive com a sua esposa e colocamos tudo em cima da mesa, o que acha?”

Ele prontamente aceitou e marcamos para a semana seguinte a minha volta a Brasília.

No dia seguinte, lá estava eu na frente do médico, em seu escritório, tentando entender primeiro por que eu estava lá e segundo, me culpando por ter vendido a unidade, sem saber se em sua família estaria tudo bem. Conversamos por pelo menos seis horas, e saí de lá com a sensação de que a coisa estava perdida, e realmente estava. Duas semanas depois a franqueada encerrou a operação e fomos viver cada um a sua vida.

Naquele momento, eu sabia que tínhamos criado um bom negócio, e que o segredo não estava em montar a primeira loja, mas sim em fazer com que um franqueado, que nunca tivera contato direto comigo, abonasse a gestão e o modelo de negócio, entrando junto conosco naquele negócio!

Eu acreditava que se tivesse uma, duas ou três lojas muito bem-sucedidas e consolidadas não faria diferença para franquear, do que estas três primeiras lojas nas mãos de terceiros. A credibilidade do modelo de negócio seria muito maior desta forma, em que a minha função seria, além das consultorias de campo e as funções padrão de uma franqueadora, focar no crescimento da rede, gerando mais pressão em cima da cadeia fornecedora por melhores prazos, preços e processos. Resumindo, vocês vendem presente e eu vendo franquias, e juntos cresceremos em escala, deixando uma possível concorrência para trás.

Na teoria até que o modelo de negócio era bacana, rentável e sustentável, mas faltava aquele franqueado parceiro, que arrisca sabendo que ser o primeiro é sair na frente e ter vantagens maiores dos que entrarão mais para a frente.

2011. O recomeço em novos ares, com novos desafios e o ápice no mundo das franquias

Entramos no ano de 2011, deixei a poeira baixar e em janeiro retomamos o planejamento de abrir uma unidade em São Paulo, capital, exatamente em um shopping de grande fluxo, com foco nas classes A e B. Continuei a minha vida normalmente, quando no mês de março recebo uma ligação de três candidatos na mesma semana, querendo saber mais sobre a franquia, pois ambos tinham visto fotos do negócio na internet e se interessaram em saber mais. Dois eram do Rio de Janeiro, capital, e um de Campo Grande, MS.

É engraçado quando acreditamos em algo que ainda ninguém fez, isso faz com que a teimosia em voltar a passar, talvez, pelos mesmos problemas, não seja uma pedra no caminho para dizermos: “Não, assim eu não quero mais!” Mas como eu acredito que posso fazer a diferença, atendi todos eles em uma reunião, em nosso escritório na Av. Paulista, e contei tudo o que tinha acontecido, desde o momento que resolvemos abrir a primeira unidade com o mix de bijuterias, lá em 2009, até aquela data.

Eu não sei se sou um bom contador de histórias, um motivador, uma espécie de líder, só sei que após a reunião com cada um, as expressões foram as mesmas: “Caraca, disseram os cariocas, que história. Isso dá um livro!.” Na sequência, a decisão entre eles foi unânime: “Estamos dispostos a encarar com você e fazer com que a coisa cresça e se espalhe por todos os estados brasileiros. Estamos com você, e pode acreditar que vamos fazer a diferença”.

Fechando a última reunião do dia com a franqueada do MS, a Tati e eu nos olhamos diretamente e respondemos praticamente juntos: “Vamos encarar, eles entenderam os riscos e assinaram embaixo que querem correr junto com a gente, acredito que não haverá problema”, encerrou a Tati.

Na semana seguinte, negociamos com o principal shopping de Campo Grande, MS, e mais dois shoppings de grande fluxo no Rio de Janeiro, capital, com classes sociais parecidas. Começamos a formatar as três unidades de uma só vez, todos os passos detalhados, seguindo os manuais de operação que tínhamos criado, através da nossa experiência no varejo e a ajuda de alguns consultores de mercado.

A primeira unidade a inaugurar foi a de Campo Grande, MS, modelo de franquia quiosque. Foi um estouro na cidade, sucesso total, faturamento

acima do previsto, lucratividade no primeiro mês de operação. Sem esquecer que estávamos no início de 2011, meados de abril.

A segunda unidade foi um pouco mais complicada por ser um modelo de loja, diferente do modelo atual, mas com conceito para o shopping de público cultural muito forte, na cidade maravilhosa. Como não tínhamos a experiência que temos hoje, na gestão de um projeto estrutural, contratamos uma arquiteta de São Paulo, de um escritório que já estava acostumado com esse dia a dia muito louco, que é o de obra em shopping center.

Enquanto isso, a franquia do quiosque do segundo shopping, na cidade do Rio de Janeiro, estava quase pronta para inaugurar. Era uma quinta-feira, perto do mês de junho, quando o franqueado da loja do Rio de Janeiro me ligou e me perguntou se eu poderia estar no shopping naquela semana, para falarmos sobre alguns detalhes da obra. Eu, como de costume, prontamente agendei com ele.

Chegando lá, nos encontramos em um café, próximo à loja e começamos a conversar. Ele me parecia um pouco angustiado, desanimado, mas pronto a soltar o que estava lhe apertando o coração. Eu, percebendo o movimento, fui ficando apreensivo e disse a ele logo de imediato: “Aconteceu algo que eu não estou sabendo?” Ele diretamente respondeu: “Sim, algo de muito grave!” Na sequência, eu soltei: “Me diga sem rodeio o que houve!”

“Tessarini”, disse o franqueado, “Sabe a arquiteta que você me indicou?” “Sim”, respondi! “Então, ela me pediu que eu depositasse na conta dela todo o valor do projeto e da obra, que ela administraria por lá. Como foi você que indicou eu depositei”. Eu, aliviado, disse-lhe: “Sim, onde está o problema?” E ele diretamente me respondeu: “O escritório faliu e ela não tem dinheiro para continuar com o processo junto à loja!”

Depois de uns cinco minutos com o “coração a 350km/h” respirei, deixei a vista desembaçar e pedi para ele me dar uns quinze minutos para pensar no que tinha acontecido e que precisava dar uma volta no shopping para refletir. Tenho certeza que quando levantei ele pensou: Esse aí vai sumir também e não vai voltar mais, tô ferrado! Saí por alguns minutos para respirar e planejar o que poderia fazer, no intuito

de resolver aquele problema e inaugurar aquela loja, que por sinal, já tinha uns cinco ou seis interessados aguardando a inauguração, para fechar negócio conosco.

Liguei para a Tati e contei a história, mas já com uma solução dada: “Vamos pedir para ele apresentar todos os comprovantes de pagamento e mostrar tudo o que foi feito até o momento na loja, que eu vou pagar para finalizar e inaugurarmos em grande estilo”, pois confiava que a cidade do Rio de Janeiro poderia ser uma vitrine para o restante do país. A Tati prontamente assinou embaixo e ficou na torcida para que tudo se resolvesse da melhor forma possível. Mas antes de voltar à história vamos pular para a franqueada de Campo Grande, MS.

A unidade estava completando três meses de operação com extremo sucesso. Quando eu voltei do Rio de Janeiro naquele dia, resolvi ligar para a franqueada e perguntar se ela estava precisando de algo e se tinha alguma dúvida sobre a operação, visto que os números já diziam que sim. Para minha surpresa, ela me revela que o agiota de quem ela tinha recebido o dinheiro, para abertura da unidade, estava pressionando para receber e o que ela tinha recebido até aquele dia havia usado para pagar a mãe, por uma dívida de compra de um apartamento.

Para variar, a desgraça estava pouca, quando no mesmo dia a franqueada quiosque do Rio de Janeiro me liga e diz que vai inaugurar naquele dia, mas que o shopping não estava deixando o pessoal da marcenaria instalar o quiosque e nem ela entrar com os produtos. Foi um dia tenso. Liguei para o shopping do Rio de Janeiro e perguntei ao pessoal da administração, eles me disseram que ela não poderia entrar porque não tinha fechado negócio com o ponto. Retornei a ligação para a franqueada, querendo saber o porquê de ela não ter assinado com o shopping, ao que ela me respondeu que tinha “fechado de boca”, que a palavra dela bastava e que depois que entrasse no shopping assinaria o contrato.

Querido leitor, se estou escrevendo este livro é prova que meu coração é muito forte e aguenta emoções e bizarrices tamanhas, como este caso. Deixei ambos os casos com o jurídico da empresa e foquei na loja do Rio de Janeiro.

Quando retornei da minha volta da respiração e retomada da saúde, depois da notícia que a arquiteta tinha sumido com a verba do franqueado, passei a ele que assumiria a obra e tudo que precisasse para que inaugurasse em quinze de dezembro. Ali no shopping, naquele dia, eu conheci, por meio de um contato que tinha, um empreiteiro que fazia essas casas relâmpago dos programas de TV e um arquiteto que é meu amigo até hoje e desenvolve os projetos quiosques das nossas marcas. Sentei-me com eles no mesmo café e, com o franqueado, disse: “Me coloquem esta loja de pé em até noventa dias, custe o que custar”. Todo mundo se animou, porque naquele momento era a hora de arrebentar o orçamento e ganhar uma boa grana. Para a minha surpresa, o arquiteto não me cobrou nada e disse que estava fazendo de coração, pois queria estreitar o relacionamento com a gente e seguir nos próximos projetos, uma vez que acreditava na marca e no modelo de negócio. Eu agradeci e voltei para São Paulo.

Chegando em São Paulo, me reuni com a Tati para falarmos sobre a loja, somente ela, pois seria a minha última tacada, se não desse certo eu não faria mais nada e pararia por ali mesmo o sonho, de colocar em pé a próxima e maior rede de presentes do planeta. Eu contei tudo a ela, fizemos um levantamento das despesas para colocar a loja em pé e seguir em frente com o sonho.

No dia seguinte, eu lhe disse: “Será possível administrarmos a loja do Rio de Janeiro, sendo a primeira da rede de tão longe assim?” Ela olhou para mim e disse: “Você quer fazer o que?” Sem pestanejar, respondi: “Vamos nos mudar para o Rio de Janeiro!” Ficamos alguns minutos em silêncio e, balançando a cabeça, concordamos que seria a melhor coisa naquele momento, mesmo porque o GrupoM8 estava sendo muito bem administrado por outros colaboradores e a empresa não precisava da nossa presença “full time”, naquele instante. Até porque estaríamos a uma hora de avião de São Paulo.

Pensamos, vamos mudar para onde: para a Barra? Copacabana? Gávea? Eu disse: “Não, vamos para Búzios, uma cidade de pescadores, com vinte mil habitantes, muita paz, sol, um mar maravilhoso e o carioca, descolado e amigo. Vamos mudar para uma casa bacana, de frente para o mar, com um barco grande na porta de casa e o restante vamos conquistando devagar”.

A Tati é uma pessoa que se você fala para ela: “Oi, vamos mudar amanhã para o Japão”, ela arruma as malas no mesmo dia. Muito legal, este é um dos motivos pelo qual estamos juntos há mais de vinte anos, desde março de 1996!

Depois que ajustamos os detalhes na empresa, os dias se passaram, a obra no shopping do Rio de Janeiro estava indo de vento em popa, e nossa vida financeira estava legal, bem como o Enrico estava muito bem, com uma saúde de ferro e bem animado para mudar, mesmo não sabendo o que era mudar.

Em quinze de agosto, de 2011, aportamos em Búzios às seis horas da manhã. Parecia um outro mundo, cadê os semáforos? Cadê aquele mundo de gente pra lá e para cá? Cadê o escritório? Cadê os prédios? Eu estava no céu e não sabia, bom, sabia! Na semana seguinte em que nos mudamos, já estávamos adaptados, mas com aquela sensação de férias. Para quem não conhece Búzios, eu indico que vá pelo menos uma vez na vida, mas tome cuidado para não ficar por lá e largar tudo, essa é a vontade que dá, assim que você chega lá. Búzios foi um divisor de águas em minha vida. Lá fiz muitos amigos, tive outros negócios, fui feliz de verdade. Mas como a vida de empresário não para, tive que sair de lá em 2015, especificamente em 20 de abril, pois estávamos em uma outra etapa das redes de franquia e precisava estar em uma cidade média, que me desse uma certa estrutura para continuar administrando todas as empresas que estão ligadas ao GrupoM8. Então resolvemos mudar para Jurerê Internacional, em Florianópolis, SC.

Dias se passaram e marquei uma reunião com o franqueado da loja do Rio de Janeiro, capital. Chegando lá, ele me apresentou seu filho, que tinha a cara da marca e o perfil ideal para atendimento ao público. Muito bonito, simpático e prestativo. Em nossa reunião, prestou atenção em tudo, fez muitas perguntas pertinentes e estava pronto para tomar a loja para ele e encabeçar o início da rede, como máster franqueado.

A obra estava indo muito bem, obrigado, e estávamos perto da inauguração. Lembro-me como se fosse hoje, 14 de dezembro de 2011, chegamos a loja, o diretor de expansão e eu. Conferimos o estoque dos fornecedores homologados, pois é obrigatório por contrato, comprar apenas deles, o sistema, o material de apoio, e começamos a arrumar a loja, de acordo com o manual técnico de organização e métodos que tínhamos desenvolvido. Juntamo-nos nós dois, mais o filho do franqueado e a sua esposa, que até aquele momento estava ali só para ajudar e ver como tudo funcionava. Fomos embora no final da noite e deixamos a loja pronta para inaugurar no outro dia. Eu, particularmente, não costumo ir em inauguração porque acredito que aquele momento seja do franqueado e da sua família.

No dia seguinte, os resultados não poderiam ser outros a não ser o sucesso em vendas e a felicidade dos clientes em ter uma loja tão diferente, possibilitando a compra de itens jamais vistos por aí. Modéstia à parte, nós escolhemos os itens e fornecedores um a um, com foco na venda e na lucratividade instantânea, pois acreditávamos que esse seria o diferencial para termos sucesso, quando fôssemos expandir como rede.

2012. O ano do fortalecimento da Uva e Verde e das nossas franquias

O ano novo chegou, a loja arrasou!

Era o início de 2012, mais especificamente no mês de março, e fui para ver como estava o funcionamento da loja. Eu pensei em dar um prazo de noventa dias para que o franqueado se sentisse à vontade, para medir precisamente o que seria necessário mudar ou acrescentar na operação. Chegando lá, para a nossa surpresa, me deparei com um outro tipo de loja, muito diferente daquela que tínhamos entregue em dezembro e que foi um sucesso de vendas e lucratividade. O mix tinha mudado e eu não sabia quem eram aqueles fornecedores. Produtos populares nas prateleiras, de plástico, sem valor agregado nenhum. Entrando na loja, dou de frente com a esposa do franqueado, com quem eu nunca tinha conversado, não tinha ouvido nem a voz dela. Ela, sem pestanejar, me disse: “O filho do teu cliente não trabalha mais aqui, eu o mandei embora, quem manda aqui agora sou eu. Esse mix eu comprei no SAARA (uma espécie de 25 de março, rua de compras populares em São Paulo) e é com ele que eu vou trabalhar.”

Eu imediatamente perguntei onde estava o franqueado e seu filho e ela respondeu que não era problema nosso e para deixá-los em paz, para que tocassem a vida tranquilamente. Bom, virei as costas, totalmente sem saber o que fazer, cheguei em Búzios, contei a Tati o que tinha acontecido, acionei o Jurídico e foi ali, naquele dia que a rede Uva e Verde estava nascendo de verdade. Eu não sei de onde a Tati e eu tiramos força para nos desfazermos de todo o passado e montarmos ali, em Búzios, nossa primeira loja própria, em 20 de agosto de 2012. Que, para variar, foi um sucesso de venda e público, mas com um detalhe particular: a luz foi cortada no dia da inauguração, pois o antigo proprietário do prédio tinha abandonado algumas contas, sem pagar. Foi um dia de sorte esse da luz, pois no ano de 2014, franqueamos mais de sessenta lojas em todo o Brasil, usando sempre como base a nossa loja de Búzios.

Grande parte das pessoas que se tornaram nossos franqueados acredita que a marca é carioca, mas na verdade ela é paulistana nata, de dois paulistanos e seu filho, que enfrentam seus problemas de cabeça em pé, difíceis de derrubar, como mostraremos nos próximos capítulos!

2015. A crise bate em nossa porta, e vem ainda mais forte em 2016

 Em janeiro de 2015, exatamente no dia 10, embarquei com minha família para os EUA, primeira parada, Miami. A ideia era buscar pontos para alguns interessados e iniciarmos a tão sonhada internacionalização da marca. Até aí tudo bem, tínhamos o planejamento de rodar seis perfis de pontos, como Miami, Orlando, Nova Iorque, São Francisco, Las Vegas e Los Angeles.

Anteriormente, no ano de 2013, tínhamos feito um tour em família para nos lançarmos na expansão para América do Sul, em cidades como Buenos Aires (AR), Santiago (CH) e Punta del Leste (UR), fechando o ciclo na próxima viagem para a América do Norte. Um pouco antes, 2012, rodamos também, Paris (FR), Roma (IT) e Genebra (SU), todas na Europa. Com estes estudos em mãos saberíamos certamente por onde iniciar e quem levar conosco para esta empreitada.

Em 25 de fevereiro, no período da tarde, recebo a ligação de uma diretora do GrupoM8, dizendo que estava acontecendo algo estranho na rede Uva e Verde, com alguns novos franqueados. Eu perguntei o que estava havendo e foi-me dito que três franqueados novos montaram um grupo no whatsapp com toda a rede, para debater o futuro dela e os próximos passos que eles deveriam dar. Juro que fiquei confuso, pois o planejamento, suporte e direcionamento das lojas, inclusive das novas, já estavam traçados, era só cada um seguir o que foi determinado pela franqueadora e administrar seu dia a dia. Desliguei o telefone e fiquei com aquilo em minha mente o restante do dia, mas administrando bem os processos da expansão em terras americanas.

Passaram-se alguns dias, recebi mais uma vez o contato da diretora informando-me que a coisa estava tomando uma proporção gigantesca no grupo dos franqueados contra a franqueadora, e que eu precisava tomar alguma decisão, porque dois ou três novos franqueados estavam se fortalecendo e construindo o “grupo do contra”, além de colocar medo na outra parte que estava seguindo nosso roteiro em todos os sentidos.

Perguntei para ela o que realmente estava acontecendo e a tragédia foi anunciada: um dos franqueados da cidade do Rio de Janeiro, com mais três ou quatro do mesmo estado e mais outros de dois estados, criaram a história que minha família e eu tínhamos dado um golpe no mercado e que estávamos morando na Suíça para nos escondermos.

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Pensei comigo naquele momento:

Nunca vi dar um golpe onde você entrega o que a pessoa comprou e ela ainda te paga royalties mensal sobre o que está funcionado. Muito estranho tudo isso, preciso voltar ao Brasil e ver com os meus próprios olhos o que está acontecendo de verdade.

Agendei minha volta, abortando todo o processo de expansão internacional para dez dias depois, já estávamos no mês de março. Chegando ao Brasil, fui direto para a empresa saber de todos os detalhes que rondavam o nosso negócio, que até noventa dias atrás era um negócio promissor e lucrativo, além de querer conhecer a causa inicial de tudo isso.

No dia seguinte, marquei uma reunião com os diretores da empresa para que me contassem, nos mínimos detalhes, tudo o que estava acontecendo para eu tentar entender, de fato, qual era o problema e assim poder “arrumar a casa” e seguirmos em frente.

Na época, o whatsapp era uma novidade e todos usavam muito para se comunicar, mais que nos dias de hoje, já que boa parte das pessoas em grupo não aguentam mais ficar o dia todo administrando conversas sem pé nem cabeça.

Descobri que o franqueado de uma cidade próxima à do Rio de Janeiro se juntou com outro franqueado de Salvador – ambos com apenas três meses de operação. Criaram o grupo, juntaram toda a rede, na época oitenta e poucas unidades, e começaram a pedir mudanças na plataforma administrativa da franqueadora, colocando que não estavam de acordo com o que estavam recebendo de suporte. Pensei novamente, como que em três meses de operação, nos quais o cidadão inaugurou a sua loja em grande estilo, sem nenhum tipo de problema, impecável, quer argumentar que não está contente com o suporte de uma rede que estava no ar desde 2011? Com essa conversa furada de sindicalista frustrado com a própria vida. Resolvi interferir diretamente no assunto, porque percebi que a coisa estava ficando fora do controle, pois recebíamos prints do grupo através de outros franqueados, de que o negócio estava fervendo e que o terror que eles estavam colocando fazia com que alguns desistissem de continuar conosco, desistindo do negócio por pura pressão alheia, de pessoas que nem sequer se conheciam pessoalmente.

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No mês de abril, no exato dia 20, eu estava me mudando de cidade, de Armação dos Búzios, RJ, para Florianópolis, SC, onde lá negociaria com alguns fornecedores uma possível sociedade em suas empresas e ficar perto deles era crucial, naquele momento. No meio do almoço, durante a viagem, tive a ideia de criar o grupo do presidente, onde colocaríamos toda a rede neste grupo, para discutirmos o que se discutia no grupo formado pelos franqueados.

Chegando em Florianópolis, antes mesmo de tirarmos as malas do carro, eu já estava providenciando a formação do grupo, em que convidei todos os franqueados e me coloquei a disposição para saber o que eles queriam e se podiam se comunicar comigo, no mesmo “calor” que estavam se comunicando no grupo deles. Assim que criei o grupo, pedi para falar com quem estava liderando e que precisava de um porta-voz que falasse representando aqueles que estavam insatisfeitos, e que todos aqueles que estavam ali para pedir algo que se pronunciassem a respeito, sem deixar passar nenhum detalhe, para que eu pudesse anotar todas as reivindicações e, posteriormente, ajustar uma a uma com todos eles, para que voltássemos a ser uma rede feliz, como éramos antes.

É exatamente neste momento que os covardes se escondem e os de boa-fé aguardam que seja tudo tirado a limpo. Nos primeiros três dias, ninguém se pronunciou no grupo, mas o outro ainda continuava “pegando fogo”. Esse também incendiado por mais quatro ou cinco franqueados, que acabaram cedendo e querendo “colocar mais madeira na fogueira”.

Os meus dias até o mês de maio foram tentando saber quem era o líder daquela loucura toda e quem estava por trás dela, prejudicando os demais franqueados. Para ajudar, naquele mês de maio, a crise tomou todo o país e as vendas começaram a despencar nos shoppings centers, o desemprego começou a aparecer e a rede virou uma “bomba H”, pronta para estourar. Eu, particularmente, ainda sem saber o que estava acontecendo, sabia que poderia perder tudo aquilo que construí desde 2007, quando criamos a marca.

No mês de junho, recebo um e-mail “fake”, apontando quem era o covarde que estava liderando o grupo e quem era o grupo que o estava apoiando. Sem pensar duas vezes, entrei no grupo do presidente e delatei um por um, colocando um ponto final na discussão, e partindo

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para cima deste covarde, que se esconde até hoje de mim, juntamente com o seu grupo, os quais juntos prejudicaram muita gente que investiu suas economias de uma vida em uma franquia e, por puro medo, deixou a rede sem nem saber o que realmente estava acontecendo.

Chegaram ao ponto de formar um grupo com aqueles que tinham acabado de aderir à franquia, mais outros que estavam em formatação da loja, para convencê-los de não continuar, pois tinham entrado em um “barco furado”. Após a delação, não teve jeito, todos se entregaram e resolveram contra-atacar com pedidos absurdos, como por exemplo, estar em todos os canais de TV em horário nobre, todos os dias e até o final da crise. Isso sem pagar nenhuma taxa de publicidade e nem royalties à franqueadora. Fora outros pedidos, como consultoria para vender mais sem ter uma alma sequer nos shoppings, em plena crise.

Na época nós fornecemos tudo isso, temos uma universidade online com mais de quatrocentas videoaulas, além de outra empresa do GrupoM8, de cursos profissionalizantes, a SelfLeer, com mais de quinhentos cursos à disposição da rede. Temos uma equipe altamente qualificada dando suporte dezoito horas por dia, de domingo a domingo. Temos um gerente financeiro para dar consultoria às unidades que acharem necessário. Uma diretora de gestão, uma diretora de grupos, um departamento de marketing, uma agência de publicidade, e muitos outros detalhes que completam um suporte de extrema qualidade, de invejar muitas franqueadoras tidas como grandes por aí. Mas não era exatamente isto que eles queriam, na verdade, até hoje nos perguntamos: o que eles queriam realmente?

Passado todo este primeiro vendaval, já estávamos no mês de agosto, onde a loucura instalada já estava fazendo aniversário de oito meses. Um belo dia, neste mesmo mês, pedi no grupo que criassem um líder e que o mesmo fizesse, por escrito, as reivindicações e que ele teria até uma semana para enviar ao meu e-mail, para que eu pudesse estudar e atendê-los.

Para minha surpresa, chegou o e-mail três dias depois com os pedidos, todos muito fáceis de serem resolvidos. Em uma semana, enviei à rede o planejamento de como seriam resolvidos todos os pedidos e qual o tempo de cada um. Eu esperava ser compreendido e contava que algum cristão, naquele grupo, pudesse entender que mudanças são necessárias, mas não

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ocorrem da noite para o dia, ainda mais em um grupo com quase 130 pessoas, entre sócios, gerentes e nós, do GrupoM8.

Conclusão: a coisa “pegou fogo” novamente. Eu, calmamente, usei um outro tipo de estratégia, a da pesquisa corpo a corpo. Montei vários modelos de pesquisas, com muitas “pegadinhas” no meio, onde ali eu saberia de fato quem queria mudanças, quem realmente estava a fim de mudar, e quem discordaria de qualquer coisa que fizéssemos.

Foram vinte dias de pesquisas atrás de pesquisas e as respostas de nenhuma batia com a outra, pois na verdade ninguém sabia o que realmente queria, só estavam anestesiados, acreditando que aquele grupo traria a solução. No final do mês de agosto, passei o resultado de todas as pesquisas, abrindo a todos eles os resultados de quem teria preenchido e o que dizia cada resposta.

Dois dias depois, não se falava mais nada em ambos os grupos, pois a maioria percebeu que fora apenas uma agitação em massa e que os pedidos já haviam sido realizados, mesmos antes de inaugurarem as suas unidades. Eu e minha equipe ajustamos alguns detalhes, passamos a solução imediata na rede e a coisa começou a ficar organizada. Mas, neste meio tempo, a crise começou a se agravar e as vendas despencaram, agitando financeiramente toda a rede, em busca de alguma informação pertinente para que conseguissem ficar de pé, mesmo sem lucrar, e que não perdessem as suas lojas, inclusive o “grupo do mal”, apelido carinhoso dos franqueados com eles.

Em uma reunião com a Tati em casa, ela deu a ideia, crucial para a nossa sobrevivência como rede até hoje, de criarmos um grupo de máster franqueados, mais próximos a nós e ao “grupo do mal”, no qual pudéssemos pelo menos trocar ideias e dar consultoria direta a quem estava precisando e para aqueles que estavam inaugurando. Pois bem, aceitei a ideia e no dia 30/09/2015 estávamos reunidos em um hotel, em Curitiba com todos eles.

Mas antes quero contar a vocês como fizemos para criar o grupo dos másters e o perfil dos franqueados, que junto com a gente, salvaria de certo modo a rede do “grupo do mal”. Na semana que a Tati deu a ideia, eu me juntei com os diretores para desenharmos, no papel, cada perfil

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com foto, nome, região, características pessoais, físicas, emocionais, sentimentais etc.

Imprimimos as fotos de todos os franqueados, dividimos por região, depois por perfil e, depois, começamos a criar os grupos que cada máster ficaria responsável pela consultoria. Dali para a frente eles também teriam a função de treinar os novos franqueados, em suas próprias unidades, e depois visitariam as unidades inauguradas do seu grupo, sempre levando em conta o planejamento e o manual técnico, desenvolvido pela franqueadora, para seguirem de maneira uniforme todos os passos.

Com esses dados planejados, aprovamos em conjunto os perfis, desarticulamos o “grupo do mal” e conseguimos iniciar o que chamamos de “a retomada da rede em plena crise”. Depois que finalizamos a reunião de três dias com os másters, agendamos para iniciarmos em primeiro de janeiro de 2016, todo o planejamento desenhado e apresentado naquele dia.

De fato, sabíamos, mas não queríamos acreditar, que 2016 seria pior que 2015 na questão política e econômica, mas estávamos confiantes de que poderíamos dar a volta por cima e construir uma rede mais sólida e amorosa. E foi isso que aconteceu. Entramos 2016 com uma nova proposta de formato de loja, com uma ideia nova de mix e um formato novo de precificação, baseando-nos sempre na decoração, excluindo produtos de menor valor agregado e populares, estes que faziam parte integral do “grupo do mal”.

Em cada unidade vendida um máster fazia o seu trabalho, que por sinal muito bem feito e da forma como combinamos. A rede foi se ajustando, as unidades que não se adaptaram ao novo momento encerraram as suas atividade, pois preferiram ir contra o estudo e seguir o seu próprio caminho.

Arrumamos a casa, os processos, criamos um modelo de gestão, marketing e administração de rede, além de processos para que o novo franqueado não se sentisse sozinho. Em alguns casos, exageramos tanto no cuidado com o franqueado que até houve reclamações de que eles estavam se sentindo sufocados, de tanto que estávamos em cima para ajudar.

Mudamos a forma de comercializar, pois hoje conversamos muito mais com os interessados, buscamos saber quem são, como se comportam e o que pretendem com o nosso negócio. As novas unidades que inauguraram de julho em diante já conseguiam ver algum lucro, mesmo o país estando em uma situação precária, como estava.

Enfim, fortalecemos nossa parceira com alguns fornecedores essenciais para a rede. Ainda, buscamos novas oportunidades de produtos para os franqueados, excluímos os que não faziam diferença para a rede. E no final de 2016 fizemos a fusão com o principal fornecedor da rede e uma parceira exclusiva de um produto, que é o nosso campeão de vendas.

Alguns franqueados, poucos, ainda estão teimando em não se ajustar ao que está dando certo. Outros, os chamados “líderes do grupo do mal” não se encontram mais entre nós, encerraram suas operações atolados em dívidas com fornecedores e com a própria franqueadora, apostando sempre na reinvenção do que já não funciona.

Sabíamos que teríamos muito trabalho pela frente, mas tínhamos a certeza de que estávamos no caminho certo e que chegaríamos ao nosso planejamento, que era o de transformar a rede Uva e Verde, na maior rede de presentes e decoração do planeta.

2017. A virada de jogo e a consolidação da marca em todo o Brasil

 23 de abril de 2017, um domingo à tarde e muito calmo para o meu perfil. Estava sentado no sofá e pensando que deveria criar algo diferente do tradicional, em relação à Uva e Verde. Vender loja, inaugurar e administrar a operação já faziam parte do meu dia a dia, e isto estava me deixando completamente para baixo, porque todo o processo era dominado tanto por mim quanto pela Tati, responsável direta por inaugurar as lojas desde o primeiro momento, depois da venda ao interessado.

Analisando friamente a “fanpage” da marca, percebi que ali tínhamos cerca de 130.000 seguidores e muito engajamento em todas as postagens. Mas uma coisa me chamou a atenção. As pessoas que escreviam ali, nos comentários, que amavam a marca e adoravam tudo o que a gente vendia. E houve um detalhe que me chamou mais ainda a atenção. Na grande maioria dos comentários diziam: “Um dia eu vou ter uma loja Uva e Verde”.

Isso ficou na minha cabeça por alguns dias, batendo forte e pensando em como dar a oportunidade para aquelas pessoas, em sua maioria, que não tinham o valor para investimento em uma loja (R$ 250.000,00), mas queriam muito empreender no segmento. Foi então que chamei a Tati e disse a ela: “O que você acha de criarmos um modelo de micro franquia, em que venderemos ao interessado o nosso conhecimento e entregamos todos os passos para ele empreender em nosso ramo de atividade?”

Ela olhou para mim e perguntou: “Mas como e por quanto?” Eu pensei rapidamente e disse: “Algo perto de R$ 5.000,00, em que R$ 3.000,00 seriam pelo nosso conhecimento e R$ 2.000,00 seriam a primeira compra do micro franqueado”. A resposta da Tati foi imediata: “Mas só R$ 3.000,00 pelo nosso conhecimento de 20 anos como empresários e 12 no segmento de presentes e decoração? É muito pouco”. Eu concordei com ela logo de cara, mas entendi que poderia ganhar em escala e espalhar a marca muito mais rápido, além de fortalecer o nome da Uva e Verde nos parceiros, como o maior comprador de presentes e decoração do país. Sentei-me no computador no domingo seguinte, abri meu sistema de desenvolvimento de peça publicitária e criei um anúncio base:

MICROFRANQUIA DE PRESENTES E DECORAÇÃO

Negócio completo por R$ 5.000,00

Retorno do investimento em apenas 63 vendas de R$ 80,00.

Chame o Tessarini no whatsapp e peça informações.

48 99119-5400, ou acesse o site abaixo e faça seu cadastro.

www.uvaeverde.com.br

Mostrei para a Tati. Ela gostou e entendeu que poderia ganhar em escala, mas qual escala, se ninguém no setor tinha feito algo parecido com isto? Eu disse a ela: “Relaxa e vamos lançar e aprender com cada um que voltar e perguntar como vai funcionar. A partir das primeiras perguntas a gente começa a formatar o negócio e melhorar os processos”. Combinei com ela: “Eu vendo e você fica na gestão, depois que os interessados comprarem. Praticamente da mesma forma como fazemos hoje com as lojas.”

Antes de colocarmos o anúncio no ar desenhamos o objetivo do negócio:

“Ajudar as pessoas que não têm como investir em uma loja a entrar em nosso ramo de atividade, investindo o mínimo possível, e retomando o seu capital o mais rápido possível.”

Essa era a forma mais justa que encontramos para ajudar e ainda espalhar a marca por todo o país. A Tati e eu não estávamos muito preocupados com a lucratividade, e sim em pôr força máxima nesta nova engrenagem que estava nascendo, através da microfranquia.

No final de abril, tudo estava pronto para o lançamento e eu “dei start” no anúncio na “fanpage” da marca. Era uma terça-feira à noite quando terminei de “dar start” no anúncio. Fui dormir e fiquei na expectativa de como aqueles 130.000 seguidores enxergariam o anúncio.

Porque pensem comigo. Criamos algo inovador, sem concorrente e, consequentemente, sem exemplo nenhum de comparação. Essa era

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a minha maior preocupação, como os interessados entenderiam que, uma franquia com investimento de R$ 250.000,00, estava anunciando um modelo por R$ 5.000,00? Bom, deixei para resolver depois que aparecesse o primeiro.

No dia seguinte, acordei umas nove horas da manhã, fiz o que tinha que fazer e, depois de umas duas horas, fui olhar meu whatsapp. Quando abri e vi 250 mensagens e uma pergunta atrás da outra, quase caí de costas. Nunca imaginei na minha vida um retorno tão rápido assim, mas estava ali, pronto para atender. Só que tem um pequeno problema: você responde, pula para o outro e depois vem a réplica. Assim, resolvi tirar aquele dia de folga só para me dedicar a esses atendimentos. Com cada um que conversava, eu anotava em meu caderno ao lado a dúvida e depois criava uma explicação. Durante todo o dia, atendi perto de 400 interessados e todos bem animados com a novidade. Só que eu não tinha apresentação, modelo de contrato e nada do que temos hoje para aliviar o atendimento, enviando material para o interessado.

No final da noite, depois de estar exausto, mas muito animado, sentei-me no computador e comecei a criar os processos junto com a Tati. Ficamos ali a madrugada toda e, logo de manhã, tínhamos um modelo de contrato, uma apresentação base e um negócio, montado dentro do guarda-chuva Uva e Verde.

No dia seguinte, para a minha surpresa, daqueles 400 atendimentos que fiz no dia anterior, perto de 155 já queriam fechar negócio. E foi nesse dia que começou toda a loucura, deste novo modelo de negócio. Foi uma atrapalhada só, porque não tínhamos criado o modelo de gestão do negócio. O que eu fiz? falei para a Tati: “Não podemos esperar, o pessoal quer comprar e se eu falar que não vou vender estamos ferrados, será xingamento de tudo quanto é lado. Eu vou vender, te passo o contato e você vai atendendo.”

Para você, leitor, não consigo expressar em palavras que estávamos trabalhando 20h por dia e dormindo as outras quatro. Nós vendemos, em três meses, mais de 600 microfranquias e não paravam de entrar contatos de interessados, querendo saber mais.

Naquela semana do mês de julho, resolvi contratar uma galera para me ajudar em todo o trabalho. E agora, quero que você me fale: Como

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contratar pessoas para dar suporte de uma coisa que ainda não tinha uma vida? Isso mesmo, não tínhamos processos definidos e tudo estava correndo a “1.000 por hora”. Foi quando a Tati deu uma surtada e me disse: “Tessa, tem mais 550 pessoas chamando no meu whatsapp e são 22h, o que eu faço? Porque amanhã serão mais 550”. Eu olhei para ela e disse: “Atende que vamos dar um jeito”. E demos, duas semanas depois desenvolvemos vários processos, criamos uns departamentos e a coisa foi sendo contida, mas os interessados continuavam a chamar.

Aí vem o governo Temer e boom: solta mais de 40 bilhões do FGTS para as pessoas sacarem e, adivinhem, boa parte dos interessados usariam esse dinheiro para comprar a microfranquia. O que foi mais engraçado é que os fornecedores parceiros ligavam para a gente e perguntavam: “O que está acontecendo? Hoje recebi mais de 60 ligações de franqueados da rede Uva e Verde, querendo fazer pedido”. Eu dava risada e falava: “Atenda e venda, pois está chegando mais”.

Foram nesses dias de venda que começamos a afinar mais ainda com esses fornecedores, criamos raiz e mostramos a eles o potencial de uma marca que se reinventa a todo instante. Em 2017, fechamos 1.100 vendas e continuamos neste ritmo durante 2018, 2019 e agora em 2020.

Em paralelo, vendemos algumas lojas e hoje estamos presentes em mais de 2.500 municípios, um faturamento gigante, que passa dos R$ 100.000.000,00 , e com mais de 1.000.000 de seguidores nas redes sociais.

O que eu penso para o futuro?

Até 2025 a minha meta é ter 50 lojas e bater a casa das 20.000 microfranquias. Você, leitor, dúvida que pode acontecer? Então acompanhe de perto.

Março de 2019. Retomamos a ideia de expandir para a Europa, mais especificamente para Portugal

Era uma segunda-feira e eu falei para a Tati: “Poxa, temos as lojas, a microfranquia, todos os processos prontos, aplicativo, sistema de atendimento e tudo o que precisamos para dar suporte à nossa rede de microfranqueados e lojas, e estou novamente sem ter o que fazer.

''O QUE VOCÊ ACHA DE MUDARMOS PARA PORTUGAL E INICIARMOS TUDO DE NOVO POR LÁ, DESDE O DESENVOLVIMENTO DA PRIMEIRA LOJA ATÉ ONDE DEUS QUISER?”

A Tati olhou bem para a minha cara e disse: “Tá bom, arruma as malas e vamos mudar até o final do mês”. Tomamos a decisão no começo do mês de março, e no final dele, mudamos com tudo para cá, até o Ginger (nosso gato) veio junto. Agora, a história daqui para frente, conto em outro livro. E já vou te adiantar que, de março até setembro de 2020 , já aconteceu muita coisa boa aqui em Portugal com a gente.

Muito obrigado por se interessar pela minha história e que ela te ajude de alguma forma, em seu caminho como empreendedor. Quero agradecer em especial à Tati, minha paixão, ao Enrico meu filho e parceiro para todas as horas, e a Deus, que me permite evoluir com saúde e uma fé inabalável, e claro ao meu parça de quatro patas, Ginger!

Empreender, para mim, é uma religião, e a minha fé em Deus e nos homens bons é o que me move desta forma.

Tessarini Jr!

E como diz o poeta português Fernando Pessoa: “Tudo é ousado para quem nada se atreve.”